太平洋安泰黄元凯：积极开拓广东团险市场

去年，太平洋安泰在广东强势布点，银保业务取得了新的突破，保费收入高速增长，增长高居全省第一，令业界瞩目。太平洋安泰广东分公司总经理黄元凯日前接受本报记者独家专访时表示，太平洋安泰广东分公司今年计划将代理人的数量增加一倍；在继续发展个险和银保产品的基础上，积极开拓广东的团险市场；同时加强产品、服务等方面的创新，更好地服务广东市民。

记者：最新数据显示，去年太平洋安泰广东公司的保费收入同比增幅338.58%，居广东同业第一。请问：去年太平洋安泰广东分公司采取了什么措施，促进各种业务迅速发展？能否简单介绍一下今年的整体发展计划和重点发展方向？

黄元凯：太平洋安泰人寿进入广东市场一年多来，从网点建设、产品机构、员工团队、业务发展等多个方面来讲，都取得了不错的成绩，这是全体人员共同努力的结果。去年，我们在大力拓展个险市场的同时，银保方面也有了新的突破，此外，去年加大网点建设的力度，也为业务高速发展提供了很好的基础。

今年，我们在继续发展个险和银保产品的基础上，积极开拓广东的团险市场，为公司、家庭和个人提供多样化的理财及医疗保险产品，推出了全新的健康险系列产品。同时，还将根据市场变化和客户需求，不断更新、完善产品结构以及销售渠道。

记者：太平洋安泰是否在广东已完成网点的布局？今年会否继续加大网点的建设？

黄元凯：去年1月，太平洋安泰广州分公司成为广东省首家完成省级升级的合资寿险公司。随后，我们加快了网点的建设，目前已分别在广州、佛山、东莞3个城市设立了共7个营销网点，目前网点布局已基本完成。今年，还将进一步加强在经济发达的珠三角地区的业务拓展，准备在番禺等地区增设营销服务部。

记者：目前太平洋安泰广东分公司的代理人数量只有500多人，规模比较小。太平洋安泰在代理人队伍建设上有什么计划？

黄元凯：公司的发展，离不开优秀人才，代理人建设一直是寿险公司发展的重点。今年我们重点加强代理人队伍的建设，具体而言，是将代理人数量在目前基础上翻一倍，达到1000人的规模。

记者：太平洋安泰人寿在客户服务方面有许多独到之处，如"关怀天使"服务、快速理赔，黄总能否介绍一下这方面的情况？

黄元凯：保险是一种无形的商品，客户买保险买的不是产品，而是承诺，是服务。保险公司之间的竞争也是服务质量的竞争，诚信及专业和快速理赔是做好服务工作的主要办法。

我们提出了"一切以客户为导向"的服务理念，太平洋安泰是第一家设立"关怀天使"服务项目的保险公司。还有生日短信问候、新客户问候、客户服务专刊、客户活动等服务项目，都能让客户从最细微处感受到公司浓浓的人情味。

另外，快迅理赔也是太平洋安泰的特色之一，去年我们公司的90%以上的理赔，都在三天内完成。我们要求员工在客户出险后，一定要急客户所急，快速理赔。理赔文件中万一出现客户不熟悉而填错了个别常识性的内容，尽量电话沟通解决，最大限度地给予客户方便。

记者：黄总今年在公司代理人管理领域提出"标准化工作量"的概念，能否介绍一下这方面的情况？

黄元凯：标准化工作量其实是国际非常流行的绩效评估方法，它能帮助员工有效地达成目标，也是管理者检验绩效的优良方法，它不但适用于公司内勤人员，也可管理代理人。标准化工作量规定了公司每个职位的工作职责及业绩考核标准，使员工都知道应该就什么？怎样做？做多少？

例如，为了帮助代理人完成工作目标，可以对代理人员每周外出拜访客户的次数作出明确的次数要求，并定期检查完成情况，如果遇到困难，主管分析原因，提供协助和督导，以保证其达到要求。在这个过程当中，我们应该重视代理人是否完成拜访的次数而不是代理人是否有签回保单。不过，从我的多年工作经验和观察看，但代理人签成保单与其拜访量一般成正比，也就是说，当我们管理好代理人的工作量后，工作目标也就自然容易完成了。

2006年03月14日  投资快报  叶志明

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