保险产品“千单一面” 靠什么打市场？

保监会主席吴定富曾明确提出，2006年要实现“规模险种出效益、效益险种上规模”，同时，“创新”也被界定为2006年保险业要做好的首要工作。对于我国财产险来说，要在今年达到以上要求，还需一番努力。

保险产品“千单一面”

我国幅员辽阔，城市与农村、沿海与内地、发达地区与落后地区情况都不尽相同，并且不同地域的地理风险种类也不同，居民工资水平和消费能力也大相径庭。然而，在这样的情况下，各家财产险公司的产品却几乎以同一张面孔示人，费率水平及条款内容如出一辙。尽管费率市场化已经实行，财产保险费率管制也已经放开，财产保险产品还是未能摆脱“千单一面”的面貌。

北方的保单中会出现海啸的项目，平原地区的保单也保崖崩，类似的情况屡见不鲜。“一张保单卖全国”的现象遭人诟病已不是一天两天的事了。保单中保险公司承诺保险的项目都是要收费的，那么，将发生几率几乎为零的项目仍然列在保单中，收取相应的费用，究竟应不应该？风险分散化是不是借口？当然不是。表面上看，这是将存在某种风险较大的地区的风险，分散到了不存在或存在很少此风险的地区，是一种分散风险的行为，但是，这实际上是漠视客户利益的做法。

高风险对应高费率本就无可厚非，保险公司将存在同质风险的大量同质共保体集中起来，收取保险费形成基金以提供保险保障，这也没有任何值得怀疑的地方，收取多少保费提供多少保障更是理所应当。同样道理，让不存在特定风险的客户为存在较大特定风险的客户分担风险，共担费用，对于前者来说就很不公平，在道理上就是说不通的。保险公司搞“一刀切”的做法值得商榷。

有调查显示，统一价格政策的实施，实际上使得我国的保险费率水平长期高于市场自然均衡水平，同时也使各保险公司长期处在一个较为安逸的市场环境中，内部缺乏激励和创新，外部缺乏压力和竞争。如果能够保证不同的风险群体享受不同的费率水平，这不但能够有效减轻投保人的负担，也会大大增强保险公司的创新能力和市场洞察力以及应变能力。

市场化≠差异化

诚然，费率市场化给各财产险公司松了绑，但是，市场化的费率并不一定就是科学的费率。实际上，很多保险公司在拥有一定的自主权力后，并不是以客户的需求为着眼点厘定费率、开发产品，而是以千方百计的占据竞争对手的上风作为出发点的。以如此的心态厘定的费率和开发的产品，必然不能最大程度地满足消费者的现实需要。放眼望去，尽管财产险的产品越来越丰富，市场上各保险公司的产品个性化程度还是很低。

只有开发和销售消费者导向的产品才能立于不败之地。要开发消费者导向的产品必须保证量体裁衣，说白了就是保险产品的差异化。只有差异化才能使保险公司明确自己的目标客户群，也只有差异化才能使得保险公司找到自身的优势。差异化不同于市场化，更不同于自由化，市场化和自由化并不能代替差异化，打价格战不如打差异战。 如何实现差异化？

差异化怎样实现？应当是针对不同市场的不同客户、不同的需求，进行有区别、精细化的条款设计与费率厘定，及时开发出具有存在价值的产品。这当然是说来容易做起来难，需要费一番功夫。

首先，必须收集大量的数据，建立科学的数据库。一个科学的数据库的建立必需充分考虑地区、环境、消费水平等方面的差异，而后根据这些差异将全国划分为若干区域，最后根据分类汇总的数据建立科学的数据库。与此同时，各保险公司信息共享，共建信息平台的工作也应当及时跟上。

其次，对于数据的分析以及之后的产品开发，还需要在精算方面下功夫。要将数据库中的数据进行进一步分析，而后开发出切合实际的产品，离不开精算人员的悉心工作。但是更为重要的是，需要在保险公司领导层中找到“伯乐”，能够在将开发的好产品推向市场的工作中起到积极作用。如果掌握精算知识的领导人数过少，就可能会使得本应推向市场的产品“难产”。

同时，精算人员也应当摆脱纸上谈兵的作风，要多进行实地考察调研，了解各地区风险的差异性和共同性等内容，掌握第一手资料。

最后，我国监管部门也有必要提高一个层次，应当在严格的偿付能力监管的基础上，积极引导和辅助保险公司科学地分析市场，分散风险，厘定费率，开发产品。

来源：上海金融报 2006年3月31日

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