中美大都会人寿演绎“蓝海战略”

借渠道突围

3月23日是中美大都会人寿广东分公司开业的日子，广州寿险市场的竞争主体也增加到16家。面对可以预见的竞争压力，中美大都会人寿董事总经理齐莱平胸有成竹，他勾勒出公司未来发展的“蓝海战略”，明确表示多渠道营销将是公司发展战略之一。

“顾问行销”被再次复制

中美大都会人寿目前拥有个人营销、电话行销、银行保险和团险四种行销渠道。以需求导向和双轨制为核心的“顾问式寿险营销”模式是中美大都会人寿的一大法宝，这是一种全新的非传统的个人营销模式。代理人根据客户的需求，运用中美大都会人寿专属的软件工具和分析系统，为客户量身订制财务安全保障计划；专业双轨制是将业务人员分为销售和管理两部分，各司其职，寿险规划师不能参与管理，而管理人员亦不能销售。

两年前中美大都会人寿成立伊始就推出了“顾问行销”，2005年，中美大都会人寿在北京市场取得了不俗业绩，新单标准保费1.18亿元，超过当初预期的24%，位列22家外资寿险公司第七位。按标准保费计算，人均产能也比当地市场的平均水平高出数倍。齐莱平承认，在竞争日益严峻的北京保险市场中,中美大都会人寿也同样经历了挖墙脚的考验，但他坚持认为北京市场对外开放才两年多，时间短、公司多，人员流动自然很频繁。中美大都会人寿已针对代理人的留存率问题，推出了相应的措施。

2005年,顾问行销被成功复制到重庆市场。按标准保费计算，目前重庆分公司人均产能超过1万元，留存率达80%-90%。重庆分公司总经理熊孝中称，一方面是吸取了北京市场的经验教训；另一方面，公司加强了对人员的选拔、培训和企业文化建设。

2006年顾问行销将被再次复制到广州市场，不过在人员选拔上有了一些微调，“公司主要以招聘没有经验的代理人为主，会视情况小部分地向有经验的人士开放。”齐莱平表示，“有北京的前车之鉴，重庆市场的表现要比北京好”，所以，齐莱平对广州市场更有信心。

团险、银保、电销一个都不能少

2005年，中美大都会人寿先后开设了银保、团险渠道并试点电话行销。作为首家在广州市场“四条腿走路”的寿险公司，中美大都会人寿广东分公司总经理张简志汉介绍，广东分公司现有30多位顾问行销，40多名电话行销，10名银保行销，5名团险行销。

齐莱平告诉记者，在欧美地区，为员工购买保险，提供的各项福利计划，已成为企业留住人才、吸引人才的主要竞争手段。当今的市场竞争，主要是人才的竞争，随着中国经济的高速发展及逐步与国际市场接轨，中国团险市场将十分巨大。中美大都会人寿外方股东美国大都会是全美最大的团险提供商之一，为财富500 强前100位的88家提供团体保险。中美大都会人寿将凭借外方股东的优势，计划用3至5年时间，全面打造团险市场。“今年是基础年，计划将海外先进的员工福利计划介绍到中国市场。”

至于银保业务，中美大都会人寿将加强与招商银行的战略合作，主推保障型的期缴业务，并将在银行柜台引入需求分析，为客户作“财富体检”。

电话行销属于另辟“蓝海”的途径， 中美大都会人寿与电信部门合作建立了电话行销中心。2005年电话行销保费收入已超过其2005年全年保费总收入的1/10。

齐莱平期待多渠道营销和差异化经营，将最终使得中美大都会人寿从血腥的“红海”跳到无限宽广的“蓝海”中去。

2006年03月31日 中国保险报  谢柳

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