划不可能手续费红线 保监会严纠银保弊端

阳春三月，保监会下发的《关于进一步规范银行代理人身保险业务的通知(征求意见稿)》(下简称“通知”)让保险公司各高层深感震动。

通知除了直陈银保合作重重弊病和不平等格局、损害消费者利益外；还设规细致厘定量化标准，通知规定，“2006年3月31日后各保险公司和银行签订的代理协议中，原则上手续费支付标准累计不得高于该产品预定费用率的30%”。

这意味着一条价格比重红线已经横在银保代理市场中间，保监会开始直接监控因为银保手续费积重带来的风险。

手续费争议

银保手续费问题可谓积重难返。
 
一家中资保险机构的负责人向记者透露，目前该公司趸交理财产品设计时的预定费用率约在5%-8%之间。但如果按照保监会上述通知的标准，支付银行的初始手续费最多不能超过3%。而达到保监会的要求是异常困难的。

由于产品的预定费用率标准是在新产品向中国保监会报备时规定的，销售一线的保险公司人士对此讳莫如深。但另一家外资保险公司高层人士告诉记者，“以目前全国银保渠道较为流行的万能产品为例，该产品销售合约中规定给客户的保底收益是2%-2.5%，向银行支付手续费2%-2.5%(很保守的水平)，渠道、宣传、培训等方面的费用又要占到1%-1.5%。如此下来，该产品的费用率至少在5%以上。”而根据目前计价保险公司对万能寿险投资收益所公布的约为3.3%的收益，保险公司的账面显然是浮亏的。

该高层说，2005年以来，银保市场上分红向万能的转型也在很大程度来自综合成本高企和消费者手续费支付的压力。“前年的分红(2004年) 分得很差，原本期望的2%，最后只给客户1%，客户埋怨、银行理亏。此外，保险公司做分红，现金价值低，可能5到10年账面都是亏的，每年的分红(把利润)都分走了。此外，分红险首年退保，即便是趸缴产品，最多消费者只能得到90%(产品销售费用。如持续到第二年以上，这10%则由保险公司支付)，容易引发争议。而万能在开户时明确了10%的手续费，并每月公布投资业绩，收益相对透明，它的灵活性也让能保险公司每年出现持续的利润。

手续费的比重红线让保险公司感到几乎是“不可能的任务”，但是，通知中的另一项内容却赢得了很多外资公司的认同：“保险公司向银行支付的代理手续费一律进入大帐。保险公司不得以任何名义、任何形式向代理机构或个人支付手续费的其它任何费用。”

北京一家外资保险公司的银保部门经理表示，他目前正在积极向合作银行传达该通知的讯息，以纠正过去的做法。

严纠网点恶性竞争

通知对银保市场的网点恶性竞争老问题给予了特别纠正。通知第一次明确，“不同保险公司的同一类产品不能在同一个代理网点进行销售，避免同类产品充斥单个网点，造成同一网点的恶性竞争。”

也就是说，在销售普通型、利差返还型、分红型、投联型和万能型等人身保险产品时，银行保险公司之间各自只有单一的合作伙伴。

继2005年岁末，浙江宁波多家保险公司联合抵制当地农行手续费过高之后。1月11日，湖北省保险行业协会也召集当地属下所有一级分公司一把手开会，不满农行武汉分行“要求保险公司按全年计划任务先全额支付代理手续费，而无论能否实现计划”。

“5年期的趸交产品，一开始就收3.4%的手续费，实在无力承担！”一参会人士表示无奈。

在随后湖北保险行业协会下发给各保险公司的文件中也指出，如此高企的手续费水平，将使保险公司未来在后期服务上备感艰难。

在向来强弱明显的银保合作关系中，银行方面的漫天要价的背后也暴露了保险公司曲意逢迎。

“保险公司之间为争夺渠道，竞相提高手续费，甚至给柜面人员劳务费不入银行大账等做法惯坏了银行。”一外资保险公司高层一语道破恶果根源。

根据记者掌握的情况，目前在各银行与保险公司签署的合作协议中，只有招商银行与招商信诺的合作存在产品的排他性。上述高层介绍，更多的情况实际上是，银行普遍与各家保险公司签署合作代理协议，但“在具体销售中，只挑‘最好’的来卖。”

而所谓的“最好”，该高层也进一步指出，由于与消费者信息的不对称，“银行往往会放弃对消费者最有利的产品，却转向能获得手续费最高的”。此外，该高层认为，确定保险产品类型的《人身保险产品定名暂行办法》在实际操作中，想明确界定，在操作上也存在一定的困难。

2006年3月10日 21世纪经济报道 王小明

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