太平轻取亿元保费 保险高端市场启动

国内高端客户的数量和潜力超过保险公司预估。

当太平人寿在国内部分城市推出100万元保额起售的高端保险产品时，让他们惊讶的是，客户选择最多的风险保额却是200万元。"这个产品一年来为客户提供了高达50亿元的人身保障。"太平人寿总经理何志光显得相当自豪。

而在太平之后，包括泰康人寿、中美大都会、中意人寿、信诚人寿等寿险公司的纷纷加入，令国内高端保险市场的旖旎风光逐渐显露。

高端客户风险之需

一年前的8月1日，太平人寿开始在北京、上海、成都、广州、深圳、佛山等六城市试点销售高端综合保障计划--"卓越人生"，风险保额（指风险发生时理赔最高金额）100万元起售。销售一年来，共有2500余位高端客户投保，预收保费突破1亿元人民币，人均每张保单交费4万元。

根据太平人寿提供的客户数据，"卓越人生"的投保人群中，男性占65%、女性占35%；年龄为30至45岁，主要由企业高管和私营企业主构成，年收入50万元人民币的占一半，年收入最低20万元人民币，也不乏年收入1000万元以上者。太平人寿产品市场部副总经理王玉红特别告诉记者："这个人群还有一个特点是90%以上已婚，他们的责任感较强，对保险的需求量也很大。"

中意人寿一位理财顾问告诉记者："按需求法原理计算,投保人应以个人年收入的6～8倍作为风险账户备用金，也就是风险保额。根据投保人现有家庭开支及储蓄资金，考虑到未来20年内投保人有因种种不测而预期收入中断的可能性，来计算保证其家庭生活水准所需的资金数。"

"如果人生无风险，保险金将成为一笔丰厚的养老年金；如果发生住院医疗，卓越客户的保险理赔是一般保险产品所享受不到的--无论是酒店式特需病房，还是昂贵的医疗设备，或者是最新进口的贵重药品，只要是治疗需要且合理的，客户都可以获得在保额范围内的赔付，完全不受社保范围限制。"王玉红说。

"人以群分"的销售经

好的产品和信息还要有好的使者传递。"针对保险高端客户的产品不仅仅是产品设计大有学问，还要在产品销售、服务方面赋予高端客户一种文化、身份、礼遇和格调的象征。"参与了"卓越人生"设计和风险分保的慕尼黑再保险北京分公司健康险保障专家廖许爽爽分析，"针对高端人群的保险产品销售，关键是公司优质的后台支持和优化的整合流程以及高素质的销售人。"

目前，国内保险公司针对高端人群的产品渐成气候，泰康人寿、中美大都会人寿、中意人寿、信诚人寿都活跃着一支专攻中产阶层和白领人群的理财顾问式销售精英。泰康人寿销售总监骞宏不仅有自己的精英俱乐部式销售团队，他本人还投资设有服务高端客户的金融会所。

在太平人寿北京分公司，正在接受清华大学理财规划师专业培训的保险销售人员就有400多人。"太平人寿在成立之初提出的以'高素质、高品质、高绩效'为标准塑造的'三高'专业保险顾问的模式，三年后已有收获。"

何志光对自己的销售团队相当满意。（万云）

2006年09月02日 10:54:26 中财网 中国经营报

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