发挥主业优势 推进综合经营

□徐敬惠

《国务院关于保险业改革发展的若干意见》（简称《若干意见》）明确提出“稳步推进保险公司综合经营试点”，为保险业迈向综合经营之路开启了政策通道。国内保险巨头纷纷表示将积极稳妥地开展金融综合经营创新，努力打造国际一流的金融服务集团。相比银行业、证券业，保险行业具备开展综合经营的独特优势，如何利用保险行业优势，整合现有资源，是有效推进保险公司综合经营试点的关键所在。

保险业综合经营的实现途径可以预期，我国保险业综合经营将会出现两种基本途径。

第一种途径，保险集团收购商业银行、证券公司纳入本集团旗下，从而全面介入银行、证券及其他金融业务，将集团建成能够提供银行、证券、保险等所有金融业务的全能型金融公司。采取这种途径门槛很高，不同金融机构间的协同效应难以发挥。基于以下三个原因：一是现阶段国内保险公司资本规模还不大，难以同时控股大中型银行、证券公司；二是证券业务（尤其是投行业务）与保险业务的相关性不强，难以形成优势互补的资源整合效应；三是保险公司缺乏银行、证券经营的专业人才，难以有效经营与管理。

第二种途径，保险公司参股、控股商业银行（或者与银行相互参股），双方由此而建立更紧密的战略合作关系，并在战略合作框架内，双方进行深层次的业务合作，如：消费信贷、信用卡、银保等业务，最终形成以银行、保险、资产管理为核心业务的金融服务集团。这种途径在当前保险业综合经营实践中更具有现实意义。第一，监管部门已经放开保险公司收购银行股权，并且收购资金来源不局限于资本金，这为保险公司收购规模更大的银行提供了政策机遇；第二，保险公司能够集中资源与商业银行开展深层次合作，双方合作开发一些银行、保险融合创新产品，通过交叉销售，为客户提供更好的金融理财和财务保障服务，使保险公司、银行的客户资源得到充分利用，产生增值效益。因此，保险业通过这种途径实现综合经营，更能充分发挥保险资源优势，促进保险主业发展，在不偏离保险主业的前提下实现综合经营、做大做强。国际领先的保险企业（如：安联保险集团、AXA保险集团、荷兰国际集团），大都采用这种途径成功构建跨国金融保险集团。

保险业开展综合经营的优势

（一）客户优势

保险业在长期经营发展中积累了大量客户资源，随着保险覆盖面不断扩大、对国民经济的渗透度逐步加深，保险客户资源规模还在急剧增长，这些客户资源对于未来综合经营是个巨大的“金矿”。

（二）销售渠道优势

保险业的销售渠道优势首先在于，保险营销渠道的多元化在金融业的各子行业中独树一帜。保险业目前拥有个人营销员队伍、直销业务员队伍、兼业代理（如：银行、邮政、车商、旅行社等）三大类业务的销售渠道，加之保险代理公司、经纪公司等专业代理渠道也在近几年有迅猛发展。目前我国营销员队伍已经超过150万人，成为个险销售的主要渠道，而银行、邮政等兼业代理网点更是达到了数十万家。

（三）产品和服务优势

保险产品的功能是为客户提供风险管理和财务保障，与其他金融产品既存在一定的互补关系，又存在较强的替代关系。保险产品与其它产品的互补关系体现在：可以通过将特定保险产品与其它金融产品整合销售，为客户提供更为全面的财务保障。例如，为在大卖场、家具店贷款购物的客户提供产品质量保险、产品使用中的财务损坏和人身伤害保险，为在房产公司贷款购房的客户提供贷款保证保险，为汽车贷款客户提供贷款保证保险、车辆损失险、第三者责任险及附加险种，为信用卡客户提供失卡保险，为刷卡购买机票的客户提供航空意外险、旅游意外险。通过提供这些相关保险产品和服务，使客户在接受其它金融服务的同时能够得到周全的风险保障。

（四）政策和资金优势

截至2006年8月，保险业总资产达到17577亿元，意味着将有近800亿元资金可用于投资非上市商业银行股权。今后随着国内保险资金运用政策进一步放宽，保险资金还会被允许投入中长期贷款等业务领域。从资金性质来看，在保险资金中占据绝对比例的长期寿险准备金期限较长，能够与中长期贷款业务相匹配。相比银行储蓄资金以及信托、证券、基金公司的资金，保险资金具有更强的资金稳定性，流动性压力较小。

资源整合是发挥保险业综合经营效应的关键

国际保险业开展综合经营的最终目标是为了增强国际竞争力和塑造全球领先的金融服务集团，实际上最初动机来源于客户需求。这种以客户需求为出发点的综合经营实践表明，保险业要成功开展综合经营，关键是要充分利用保险业所拥有的资源优势，整合利用客户、渠道、产品、服务以及资金等资源，积极探索相关金融服务领域，最大限度地发挥保险集团的综合经营效应。

（一）通过产品的整合创新，扩大保险覆盖面，满足客户多元化的金融服务需求。

针对客户多元化的金融需求，金融集团将保险产品与其它金融产品进行融合创新，使客户能够在一个地点方便地获得所需的一揽子金融服务产品。例如，AXA集团通过旗下合资银行涉足消费信贷、信用卡业务，将银行信贷产品相融合，保险条款安排与贷款条款整合在一张协议书内，客户在申请消费信贷购买大件家用物品时，可以同时选择所购财物损失保险、产品质量保险及信贷履约保证保险，其中信贷履约保证保险是强制投保的，而其它险种则由客户根据需要自行选择；其信用卡业务也有类似的安排，客户在申领信用卡时，选择是否在刷卡购物的同时购买保险公司提供的保险产品，包括：信用卡盗刷险、贷款人人身意外保险、失能保险、住院补贴等，如同意选择保险，那么客户今后的所有刷卡消费行为都会得到相应的保险保障。

（二）通过营销渠道的整合创新，提高渠道利用率和销售产能。

金融集团以实现交叉销售（cross-selling）为目的，着手对旗下保险公司、银行等金融机构的营销渠道进行整合。安联德累斯顿集团、荷兰国际集团通过在内部建立矩阵模块来鼓励保险、银行业务之间进行密切合作，发展多功能团队，以交叉销售和一站式服务形成强大的组合销售能力。荷兰国际集团在集团范围内鼓励保险业务和银行业务之间的相互协作、联手办公，使用同一经营网点办理不同类型的金融业务。安联集团合并了银行理财中心和保险理财中心，向800家银行分支机构派驻了840名保险专业人员，在保险代理网点派驻了280多名银行专业人员，还安排了70名保险专家支持公司银行团队。

（三）通过客户服务的整合创新，提高客户满意度和忠诚度。

无论是保险业务还是银行业务都有其特有的服务资源，保险业务在为客户提供各类风险保障的同时，还提供一些特色延伸服务，银行则利用先进技术工具为客户提供更便捷的融资、结算服务。AXA保险与花旗银行合作推出联名信用卡，利用信用卡为AXA保险客户提供理赔、给付金结算服务；客户可通过信用卡完成自动续保（包括长期寿险、意外险），避免保单失效；在保险销售点设置POS机，客户可通过信用卡缴付续期保费，为客户省却交付现金的不便；客户可以用信用卡在银行、保险公司、旅行社、航空公司等网点投保一些简易险种，如：旅游意外险、航空意外险等；客户用卡在网上购买保险产品；客户用卡投保、缴付保险费，可获得一定奖励积分，此积分可用来抵扣保险费，为客户带来保费折扣的实惠。保险、银行客户服务资源的整合能够带来客户服务水平的真正提高，增强客户满意度和忠诚度，从而增加客户对业务利润的贡献。

http://www.jrj.com  2006年11月06日 17:36 中国保险报（作者为中国太平洋保险（集团）股份有限公司副总经理）

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