保险业最大的危机是人才危机

"做保险不难，难就难在把保险的每件事情都做好。着实加强公司的员工培训和工作管理。练好基本功，把事情一件件地做好，广东分公司便可以实现持续健康发展。"来自台湾、时任太平洋安泰广东分公司总经理高昭文道出了他20多年的从业经验和的管理理念。

他认为，相互恶性竞争和进入门槛降低，导致了保险业的整体素质下降，诚信缺乏。目前保险业最大的危机是人才危机，只有经过夯实基础、积厚待发，才能重树保险业的社会形象，才能吸引社会精英加盟，才能大力发展保险业。

改革让"幸福指数"提升

来自台湾的高昭文，96年便来到了中国内地，任职台湾安泰上海办事处首席代表，随后开始筹备设立太平洋安泰。98年公司开业后，他先后在精算部、投资部、核保部担任重要职位。去年5月，他来到了广东，开始了保险生涯新一站的扬帆启航。

"对我们来说，去年是面临严峻考验的一年，幸好我们最后还是挺了过来。"高昭文坦言，去年由于合作银行被其他保险公司入股，银行保险渠道被迫撤了下来，对整体业务规模产生了重大影响。同时，内部的组织调整的原因，个人营销渠道的代理人数量也下降了10%多。

"然而，去年代理人渠道业绩(标准保费)非但没有下降，反而比05年增长16%。"高昭文介绍说，把代理人队伍中的"水分"挤掉，留下了一群精英团队，在战斗力提升的同时收入自然增加，"幸福指数"和对公司的"满意指数"也就水涨船高了。

培训是业绩增长秘诀

这悄然的改变，源于高昭文上任后提出的加强员工培训和管理等一系列措施。

高昭文认为，保险公司经营的好与坏，差别就在于有没有把本职工作做好。如果说做好一百件事可得一百分的话，做好八九十件就能成为优秀生，但一般公司只能做好六十件，差的往往连六十件事也做不来。

"培训做好了，才有跟对手叫板的底气。"高昭文认为，培训不是公司的"橱窗"，光摆出来给别人看，图个噱头。培训更应是一个公司的"内功"，是非常重要也十分必须做的事情。

为此，他把在上海成功的经验带来了广东分公司――重组培训部，成立培训讲师团。他亲自面试，从代理人队伍里挑选出业务精英，亲授他们技巧，然后让他们结合自己的经验传授给其他代理人，从而形成独具自己特色的培训体系。

"讲师们的言传身教，赢得了广泛的认同。通过成功经验的复制，一套行之有效的方法得到了推广，我们的整体作战能力迅速得以提高，这就是在减员的严峻局面下反而创下佳绩的秘诀所在。"高昭文介绍。

管理不是让人'戴着枷锁跳舞'

工作管理，是高昭文在公司经营上的又一利器。他表示，传统的观念认为代理人的工作自由不受约束，其实这种看法百害而无一利。工作天性是一项严谨而有计划的行动，随意散漫的工作风格只会使效率低下。只有实行有效的管理，在必要的制度保障下发挥主观能动性，才能创出佳绩。

"工作管理不是让人'戴着枷锁跳舞'，而是让他们'全副武装'上战场。"高昭文制定一系列的工作规范，以达到公司的整体目标。"譬如说，我会常常问他们，公司的早会你有经常参加吗？不能来的话又是什么原因？一天三访的基本要求你要达到了吗，效果又是怎样？……"

通过制度化、常规化的督导，以及配套的奖勤罚懒的措施，营销员的自觉性和积极性都提高不少，产能自然又上了一个台阶。

重塑保险形象尤其重要

"保险业现在最缺乏的是什么？――人才！"高昭文慨叹地说，目前保险业最大的危机是人才危机。由于行业间的相互恶性竞争和进入门槛降低，造成整行业素质下降，诚信缺乏。保险同业间的互相挖角和无序增员，又导致了恶性循环的延续。

他介绍说，台湾的保险业发展历程跟国内的有类似之处：五六十年代台湾保险人是被唾弃的，谁家有人做保险的会被周围的人骂。到了80年代，情况跟目前国内保险业现状相似，竞争得激烈。到了2000年，有台湾媒体评出大学生最向往的职业，保险名列前茅。因此，解决目前的困境，需要政府、媒体、市民、代理人各方的共同努力，其关键还是在于代理人提升自身素质和对本职工作的自尊自重。

"因此，今年我们确立了'回归基本面'的主题，目的就是把代理人的基本功练好，设立"计划-执行-结果-改善"工作流程，强化员工工作素质和能力。"他表示，今年的重要工作是维持个险业务和团险业务的迅速增长，保持总体标准保费增长达到30%；同时，积极地重新寻找合作伙伴，重建银保业务渠道。

2007-4-25 10:32:00 叶志明 周海泉   投资快报

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