人保集团交叉销售新模本

交叉销售，这个在保险业内被称为1＋1＞2的销售魔方，正被保险公司视为构建金融集团的阶梯。

6月3日，中国人保集团召开交叉销售专题会议，决定从6月开始全面推进集团内子公司间的交叉销售。旗下子公司人保财险(2328.HK)、人保资产、人保健康、人保寿险和中盛国际保险经纪公司相关人员均到会。

专题调研、IT系统建设和推出专系产品组合基础上，目前至9月30日成为人保集团内的首个交叉销售营销竞赛期。

人保集团副总裁丁运洲表示，大力推进交叉销售，推动资源整合和战略协同，是实现中国人保新的创业和跨越式发展的必然要求。

2007年6月人保寿险的增资已在股权关系上为人保财险、人保资产与人保寿险的合作奠定了基础。增资后，人保财险和人保资产分别持有人保寿险28%和1%的股份。此前，人保财险已持股人保资产20%，人保健康和人保寿险则分别持股人保资产10%。

组合产品现身

6月上旬，人保集团内产、寿、健康险公司的销售人员都将收到一套专门针对交叉销售的组合产品计划，随之下发的，还有一本《交叉销售营销手册》。

与交叉销售的探路者平安保险不同，人保集团选择的是通过改进产品形态、对现有产品进行组合来简化产品、调动销售人员积极性，来推进交叉销售。而平安保险则主要是子公司间相互代理各自已有的产品。

因为是对各子公司产品进行组合，因此人保省去了开发新产品时向监管部门备案的程序。

2008年3月起，人保集团与产、寿、健康险子公司联合开发以一家公司产品为主，同时附加另外两家公司产品的综合性组合保险产品。

人保集团业务发展部总经理降彩石介绍，由于交叉销售的特殊性，业务员销售过程中面临的最大问题是无法将其他子公司的产品向客户介绍清楚，因此开发交叉销售产品时必须选择相对简单的产品进入组合，“开发第一批产品的原则就是简单，要做到销售简单、购买简单、核保核赔也简单。”

首批推出的一套产品包括四款产品组合，分别以一家子公司的产品为主，另一家或两家子公司的产品为辅，主要针对个人客户。

产品开发专项小组一人士说，交叉销售初期，将优先从各子公司现有产品中，选择产品领域互补、客户群体相关及产品特征和销售技巧容易被基层销售人员掌握的产品，以提高交叉销售的成功率。

实际上，销售人员最关心的还是自己的业绩和收入。降彩石说，销售产品组合的保费收入都将计入业务员的业绩，与其他业务收入一样参与评级，同时集团还对专门开发的交叉销售产品组合明确了佣金比例，无论哪个子公司的业务员销售同一组合都会获得相同比例的佣金收入。

而对于各子公司的保费收入，人保集团对每一产品组合的每份保费收入确定了分别计入各子公司的保费比例。这是与各子公司承担的保险责任相对应的，比如以财险公司产品为主的组合则计入财险公司的保费比例相对较高。

如何协调？

保费收入分比例计入各子公司后，售后服务问题随之凸显。

降彩石说，人保交叉销售将采取首问负责制，即谁销售的产品由谁负责，对不属于该子公司理赔和后续服务的，业务员应转报告给其他子公司，同时客户也可通过其他子公司的客服电话咨询。

“初期会在各子公司的客服和理赔部门设置专门针对交叉销售业务的职能，待业务发展后再逐步设立专门的岗位和部门。”降彩石称。

这个大体系中，子公司各地分支机构间的协调沟通显得尤为重要。

按人保集团《交叉销售业务管理暂行办法》，将实行集团公司督导子公司、子公司各自管理分支机构、各省成立由人保财险省分公司负责人牵头的工作协调机构的运营机制。截至3月底，29个省市成立了交叉销售工作协调小组。

“协调小组的职责就是确定该分公司的交叉销售目标、各子公司间的结算方式等，并定期向总公司和集团报告交叉销售推进中存在的问题。”降彩石说。

同时，《管理办法》要求，开展交叉销售的分支机构应实行收支两条线管理，交叉销售业务清算在省级分公司以下机构进行，结算要业务、财务、IT数据“三相符”。

此前，人保系统内各地分公司已采用不同方式推动交叉销售，并小有斩获。来自人保集团的统计数据显示，截至4月底，人保全系统交叉销售完成保费收入5900万元，超出了去年全年4600万元的交叉销售保费收入。但不少地区以不同的方式推进交叉销售，全员展业模式、联合展业模式、互为客户模式、全面代理模式等各不相同。

“下一步我们按照统一的制度安排和产品推进，希望多了一个增长方式，能够推动今年全预算目标的实现，并从明年开始将交叉销售纳入全预算管理。”降彩石说。

“交叉”中的风险

但交叉中，难免暗藏风险。

业内人士认为，交叉销售将产品的销售链条拉长，在单证管理、费用结算等关键环节都存在合规风险。此外，以人保集团为例，各子公司有些产品间的互补性不强，甚至有功能重叠的，相似产品在费率上的差异又会导致集团内部对同类业务的竞争。

对此，降彩石说，目前人保集团已统一设计了交叉销售业务统计报表和业务分析报表，并将开发交叉销售业务支持系统，实现系统数据的自动统计汇总。

“此前各子公司都有各自的业务处理系统，建立交叉销售业务支持系统的目的，一是将保费收入汇总并按比例分到不同子公司，二是监督单证管理和费用结算。”降彩石称。

丁运洲在是次会议上就提示，要重视对交叉销售代理人的销售资格、财务管理、费用管控等交叉销售各环节的风险防范，完善业务、财务管理、产品等方面的制度。

即使人保在企业客户资源上具备优势，但中国平安（爱股,行情,资讯）强大的后援中心，中国人寿（爱股,行情,资讯）的寿险销售队伍都具有很强的竞争性，人保选择的模式在售后服务上亦将面临挑战。

全国统一的后援中心已经为平安的交叉销售提供了支持。截至2007年底，其产、寿、养老、健康、证券的机构会计核算作业已全部集中，全国电话中心也可全部集中地为产、寿险客户提供服务。

平安保险年报显示，2007年，平安通过交叉销售渠道获得产险保费28.34亿元，占产险业务总收入的13.1%，企业年金和信托业务通过交叉销售渠道的新增规模也分别达3.19亿元和28.99亿元。

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