06年我国寿险业发展展望

2006年，我国“十一五”规划的开局之年。“十五”时期我国寿险业的稳定增长，奠定了寿险业发展的规模基础，特别是2004—2005年的结构性调整，为未来的健康发展奠定了良好的基础，使我们能从容面对国家“十一五”规划中提出的“坚持以人为本，转变发展观念，创新发展模式，提高发展质量”主要精神。在2006年这个节点上，对于寿险行业，我们又有多少期待？

行业前景展望良好

2006年适度的经济增速回落，对提高经济增长的质量、调整产业结构具有重要意义，同时也意味着投资需求、出口需求、消费需求将面临着结构性的调整。扩大消费需求一直是经济工作的重中之重，而“十一五”规划特别强调要提升消费对经济的贡献作用，提出通过增加居民收入进一步扩大消费，因而2006年人寿保险需求将保持良好的上升态势。从人寿保险业从属金融体系来说，2006年我国宏观金融政策制定和实施面临着经济高速增长、金融业对外大开放、金融市场化改革提速三大背景,可以说，2006年是人寿保险改革与发展的关键年。

一是行业的运行必须保持稳定，处在诚信体系建设风口浪尖的人寿保险业，经受不住大起大落；二是创新快速成为发挥行业社会作用和提升发展能力最重要的因素。从影响寿险业最重要的外部因素资金运用来看，根据截止到2005年11月份底的数据推断，2005年全行业保险资金年收益率在3.5%左右，比 2004年提高了0.7个百分点，基本达到前五年中等偏上水平，这对于困扰投资理财产品的分红回报，是一个利好因素。

科学发展深入人心

科学发展将成为2006年的主旋律，这话虽有与时俱进的味道，但也是人寿保险业历经多年粗放式经营后的醒悟。

首先是在增长速度的预测上，在结构调整和规模增长这两者难以兼得的情况下，增长速度虽是一个新兴行业成长性的重要标志，但不能过于迷信数字，要看是否促进了社会保障程度的提高、有利于保险公司的稳健、有利于从业人员的收入。在2005年行业普遍重视期缴业务的背景下，即使没有百亿大单的偶然因素，有效增长应该不会成为问题，而期缴业务增长高于总保费的增长，传统保障型产品的增长高于分红产品的增长，也是一个趋势。

其次，在资本市场多变、规模增长和结构调整处于数字上的纠缠时，分红险应该占多少？期缴业务的占比应该是多少，银行业务是提高贡献度还是收缩，这些应该取决于市场空间和客户的需求，只要是保险公司按精算基础开发出来的险种，只要没有销售误导和人为的推动，都属于科学发展的范畴。尊重客户需求成否成为寿险公司销售导向，是考验寿险业落实科学发展观的重要参照系。从市场空间上讲，2006年是中国保险业放开后的第二年，外资保险将进一步深入内地，精耕细作、企盼收成；中资保险则面对压力、挖潜降本、自主创新。从保险市场的微观面看，前几年对个人市场的狂开滥采，客户资源处于培育阶段；团体年金虽然成立了专业化公司，政策上更加透明，但在2006年大部分产品过剩的情况下，企业的利润空间还在压缩，除了大型国有垄断企业外，企业年金真正走向企业，还是一个艰难的过程。意外险、健康险的归口业务和团单(如学平险、航意险、建筑工人险以及企事业单位的保险)，随着市场主体的增多，这类保险的竞争将更为激烈，费率降低、利润下降、赔付率上升，并非哪一家企业能左右。

整合营销蓄势待发

突破企业内部的渠道之分，提高整体的竞争能力，既符合保险监管的政策要求，也是提高企业资源配置、提高服务品质的必然选择。整合渠道，并非传统意义的寿险业务员，兼做财产险业务，像平安、太保分业前的混合经营，而是作为基本的管理模式，一种激励方式，一种促进公司产品和服务竞争力的重要方式进行整合。营销员从事团险业务，已经得到政策的允许；银行保险销售非投资类险种以及短期业务，正在大力推行；金融集团下面的各类专业化公司，短期内只有依托母公司下其他实体才能打开局面。但是，整合销售也存在急需解决的问题。除了企业内部对销售人员的考核和费用结算外，监管部门明令禁止的“个单团做”和“团单个做”涉嫌违规经营的界定上，需要新的理解。从保险业基层单位的实际看，“团单个做”是提高应变能力的需要，而“个单团做”则有利于节省人力成本。至于后续服务的品质，税务管理和洗钱问题，目前的各类规定完全可以监管得到，无需因噎废食。

    创新经营渐成主流

没有创新，就没有今天的中国寿险业。展望2006，人寿保险的创新，第一应表现在产品上。新的生命表已经启用，传统的养老保险、终身寿险以及重大疾病保险产品将重新洗牌。不管是费率的上升还是下调，依据生命表，总有着更多让人信服的理由。特别是在结构调整的关键时刻，需要让销售人员和客户耳目一新的险种，创造卖点。而差异化经营的主要载体也在产品的创新上。现在的保险市场已经变得越来越细，保险市场细化可以增加消费者对保险的关注，很多新上市的分红险产品不仅突出保底，而且在保障方面也加大力度；保障类产品则针对客户关注的风险，扩大保障范围，细化保险责任。第二表现在销售上。在产品趋同的竞争形势下，在销售方式吸引不了客户关注的情况下，销售方式的创新，真接影响到从业人员的生存。第三是表现在服务上。去年，各大公司在短期险服务上达成了共识，影响行业理赔难的共性问题将进一步解决；孤儿保单的负面影响已经引起各方面的关注，区域服务制、收展制等方式，将有力减少孤儿保单引发的矛盾；而上门体检、临时保单、先行赔付、VIP通道等个性化服务方面，相信各家公司也在明比暗拼，一个小小的创新，就能赢得一段时间的品牌效应，何乐而不为？第四在人才育成上。寿险营销员正走向全员持证，未持证人员如何在法律允许内展业，是个值得探讨的话题；何提高留存率、找出队伍增长的空间，是创新管理的重点领域；教育培训走出“听听激动、想想感动、回家不动”的怪圈，增强培训的需求分析和绩效评估，也是迫切需要解决的问题。总之，没有创新，2006年只能平淡度过。

县域保险期待突破

建设社会主义新农村，是“十一五”规划中提高的新名词，而县域保险也热了两年多的时间了。这两年，商业寿险为县域经济做出了什么，为县域经济的“三农”又做出了什么？农村营销职场建设似乎成了最大的成果汇报。官方统计,目前农村绝对贫困人口2900万,低收入人口6000万，而世界银行估计在2.12亿左右。到2005年11月份，商业保险公司参与管理的新型农村医疗保险，参保农民1765万人。这1765万人的医疗问题，也是借助于财政 10亿元补助下才成行，而2.12亿贫困人口，温饱问题尚得不到解决，按照目前商业保险公司的考核体系，他们没有能力也不想参与。我们期待着，在2006 年，商业保险在县域保险内涵的理解上，跳出商业保险的范畴，在服务农村、农业、农民以及农民工的意外、医疗保障上，脚踏实地做一点工作，为建设社会主义新农村实实在在出把力。目前，商业寿险力所能及的，一是调整经营绩效至上理念，不能将农村保障低下的原因归结于农民保险意识低。越是赢利的险种，投保群体的回报就少，农民保险意识越高，可能越抵制保险；二是强化农村营销的诚信体系建设，切实制止单方面为企业经营绩效，脱离农民真正的保险需求在农村宣传投资类保险；三是加强农村网点建设，将服务网络延伸到农村，提高理赔速度，减少农民投保成本；四是多予少取，适当提高短期险的赔付率和重大疾病险的保障内容，甚至降低销售人员的佣金，返利于民；五是为外出打工的农民工，提供异地理赔服务，主要寿险公司的网点遍布全国，能做到这点，那才是服务县域经济的真正表现。

www.cnfol.com  2006年01月09日 14:49  中国保险报  江虹

【作者：江虹】  【出处：中国保险报】

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