信诚人寿:暗战中国布局

曾喊出“中国保险市场没我不完整”的信诚人寿首席执行官ＣＥＯ谢观兴日前来到了北京。

拥有２６年海外保险从业经验的谢观兴，堪称一介保险奇才。自加盟信诚后，不仅成功运作了经理人计划、通俗化保险合同文本、还以迅雷不及掩耳之势极速扩张信诚的营销网络。谢观兴又会有哪些新动作？

重点巩固已有业务

“信诚人寿在中国有一个快速发展的战略，我们会加快新市场的开发速度。”谢观兴说，“我们的策略是集中营运。以广
州为大本营，迅速开发新点。如果布点城市分布太松散，经营未必能做到高效。所以我们选择在一个地方着重发展，力求最终使其发展成熟，以形成整个中国的布局”。

目前，信诚人寿已经完成了在华北与华南中心城市的布点。华北地区形成了以北京为圆心，辐射天津、石家庄等周边地区的格局。为了整合华南区域资源，信诚人寿增加了广东地区的网点，制定了大广东计划。

“不过，我现在的任务就是管好核心业务。”谢观兴说，目前的任务是巩固每一个分支机构，巩固他们的实力和业绩，建立网络不能太快，应该是逐步地前进。

出生于马来西亚的谢观兴以其刚从印度回来的经历说，保诚在印度已经５年了，有６万个代理人，有超过１００个分支机构。那么，在这５年之内怎么管理和开发这１００个分支机构呢？原因在于印度成本非常的低。为什么？因为有很多不是保险公司的核心业务，一个保险公司应该把非核心的业务外包去给比自己做得更好的企业。当整个信诚在中国发展更大的时候，有哪些业务哪些工作可以外包给更专业的人去做，这样效率会更好，品质会更佳。

当记者问几哪些业务可以外包时，谢观兴说，比如说，找职场、开发、装修就是一个很简单的例子，在印度这些都是专门外包的。为什么我们要花时间去想，该找一个怎么样的职场，该怎么去装修这不是保险的主要业务。“我们关注的应该是在保险上，我要拿出这个精力集中在保险的开发管理上，其他的事情可以让给别的专业企业来做，我们只是要求他们就可以了”；“我们应该好好地管业务，好好地去想策略、如何发展这个市场和怎么栽培人。尤其我们信诚刚开始，以后分支机构会越来越多，管理也将会系统化，这使得我们的流程会越来越简单，成本也将会降低。这个成本的降低不止是钱本身，还有时间”。

交叉经营 “有准备地等待”

从国内相关政策来看，信诚人寿和信诚基金目前还不能实现相关业务的交叉销售，人寿这边不能代理基金，而基金那边也不能代理人寿的业务。“如果在政策允许的范围内合作开发投资产品，这会是我们的强项。而且一直以来我们的业务发展得比较快，通连产品占的比重也比较大”。面对这种尴尬，谢观兴告诉记者，“在马来西亚，我们的寿险业务是全国第一的，而在那里我们也有一个非常好的模式，可以看得到怎样让基金跟保险这两个公司互相配合，不管在产品的研发，还是渠道的交叉，这方面，我们都是很有经验的。我们是有准备地等待。”

人才储备未雨绸缪

中国市场上大部分险种都需要通过保险代理人销售，因此在保险产品、销售渠道、保险策略日益同质化的大趋势下，只有人力资源的差异不可抹平，所以只有人才是保险公司最珍贵的资源。

谢观兴说，正因如此，各大保险公司在吸引人才、加强人力资源培训和留住人才的全方位较量中绞尽脑汁。信诚人寿自成立以来高度重视人才的培养和人力资本的积累，根据代理人在不同阶段的需要，为他们量身定做富有特色的培训计划，不仅吸引了大批保险精英的加盟，更培育出一大批忠诚、专业和敬业的保险人才。

据悉，信诚人寿目前已圈定了一部分未来老总的“种子选手”。这部分人才可以分为三个层面，第一个层面是：在６个月至１年内，信诚人寿即将开设新的分支机构所需要的高层管理人员，这包括苏州分公司，以及下一步准备进入但尚未获批的一些城市。第二个层面是：在２年内，随着地域限制的放开，信诚人寿的分支机构将延升至广东省内，如佛山、东莞等珠三角地区，这些支公司的老总人选也已确定，并按计划进行培养。第三个层面是：在未来５年内，信诚的网络将延伸到全国更多的城市，如南京、成都等地，这部分人才将成为信诚人寿布局全国机构的负责人。

值得一提的是，信诚人寿首创的经理人培训计划。这套计划主要针对一些有相当工作经验，不具备保险经验，但具有销售和管理素质的人才，以直接培育顶尖外勤销售高手和优秀主管为主。

2006年03月01日 中国经济时报本报记者 姜业庆

【作者：姜业庆】  【出处：中国经济时报】

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