苦味鸡肋：银保手续费大战引起管理层关注

银行系保险公司或成银保发展模式选择副题

今年以来飞速发展的银行保险业务并没有给保险公司带来实惠。针对银保市场的手续费恶性竞争，保监会近期将下发文件，清理市场秩序。业内人士则表示，设立银行系保险公司可能是发展银行保险的最佳模式。

    苦味的“鸡肋”

如果说中国寿险业这驾马车正飞速驰骋，那么银行保险就是其中跑得最卖力的一匹马。

日前由中国社科院保险与经济研究中心和汇丰保险(亚太)有限公司主办的“银行保险研讨暨项目启动发布会”上，中国保监会主席助理陈文辉透露，去年全国银行保险业务保费收入905亿元，占整个寿险保费的1/4。今年1-2月，银保保费收入262亿元，占寿险保费34%，保费增速高达121%。

一位保险公司人士告诉记者，以往是保险公司求着银行卖自己的产品，现在则是银行主动找保险公司。“银行加大了中间业务考核的比重，现在银行柜台人员都卖力向储户推荐保险产品，因为卖银保产品的手续费比基金高得多。”

让银行心动的手续费已经成为保险公司乃至监管层头疼的问题。陈文辉表示，保监会将在近期下发针对银行保险业务经营的规范文件，“对目前银行保险市场存在的手续费恶性竞争、基层机构商业贿赂、私下交易等方面做出规定”。

近年来银保产品的代理手续费用节节攀升。业内人士告诉记者，2001年5年期趸缴产品的手续费不足保费的1%，现在则高达3.5%左右。近期陆续面世的期缴产品，手续费按年提取，总水平比趸缴产品还要高。

过高的手续费削弱了银保产品的成本优势。“银保已经成为保险公司的鸡肋，食之无味，可能还有点苦味。”陈文辉说，“保险公司可能因为手续费太高而退出，引起市场大起大落，不利于行业稳定发展。”

推动产品转型

和短视的手续费竞争相比，“只有充分发挥寿险行业核心竞争力，才能延续产品的生命力。”陈文辉指出了银保市场未来的发展方向。

目前，银保产品绝大多数都是替代储蓄的分红险，保障功能很低。“要在提高保障功能上下功夫，比如把趸缴变成期缴。”陈文辉说。

这是因为，购买期缴产品，可以用尽可能少的保费投入转移可能发生的较大经济损失，比如当投保人失去经济收入时，可以免缴余下的各期保费。

同时，期缴有助于推动银行和保险的深层次合作。目前，银保主要销售趸缴产品，保险公司和银行的合作协议是一年一签，关系松散。

此外，趸缴产品没有续期保费收入，无法给寿险公司带来长期稳定的现金流，也不利于应对投资波动风险。

    呼唤股权合作

保监会清理市场秩序的动作可能会遇到不少阻力。

一位保险公司人士给记者介绍了手续费方面的“潜规则”。“比如表面上保险公司向银行缴纳的手续费是3%，其中也包括了给柜面销售人员的销售激励费。但是，由于一个银行代理网点可以销售多家公司的产品，柜台人员的推荐对客户的选购非常重要，因此保险公司往往用请吃饭、出国游、送消费卡等种种方式激励销售人员。”

期缴产品也遇到银行的抵触。“对柜台人员来说，卖趸缴产品能一次性拿到提成，卖期缴产品则要按年度陆续提成，中间还可能遇到保户不缴纳保费的情况，何况柜台人员可能离开工作岗位。”上述人士说。

成立银行系保险公司可能是发展银保业务的最佳方式。今年3月24日开业的中法人寿被多位业内人士视为国内第一家银行系保险公司，该公司由国家邮政局与法国国家人寿保险公司合资组建。公司某高管对记者表示，邮政代理其他保险公司产品时只开放固定数量的网点，对中法人寿则是全面开放。此外，公司在投资方面也享有诸多便利。

“股权合作显然比一年一签的协议牢固得多，很多问题也顺势而解。”业内人士说。

银保产品遭遇利润困局

“去年公司整个银行保险进账大约是2.5亿元左右，但今年前两个月，银保收入就已突破1.1亿元，其中2月份达6100多万元，同比增长371%。”近日，中山银保老大中国人寿有关负责人对记者表示。

银行保险热销的景况，不仅仅发生在中国人寿身上。据了解，今年以来，太平、平安、新华、太平洋等几家寿险公司的银行保费均成倍增长，有些甚至同比翻了几番。

经历了2004年底升息之后“高台跳水”的银行保险业务，在2006年终于迎来了一个“春暖花开”的时刻——在银行和保险公司的共同推动下，各家银行代理的保费如同芝麻开花节节攀升。

不过，在银保业务“放量增长”的背后，保险公司却身陷“窘境”：保费收入鼓舞人心，但扣除高额代理手续费及其他费用后，其利润却所剩无几。对于保险公司来说，这似乎比面对银行控盘的银保销售渠道之争更显无奈。

对保险公司而言，借助银行网点来推销保险，本来是为了在带来大量客户和保费收入的同时，节省人员、网络等销售成本。但实际操作中，作为批发销售形式的银行代理却比零售形式的代理人销售的成本更高。[NextPage]

    银保产品赔本赚吆喝

银行保险“走俏”，固然让很多去年未完成预定销售目标的保险公司感到欣慰。不过，在这波喜气洋洋的上涨行情背后，却是银行保险微利或零利润的窘况。

自2001年5月平安寿险最先探路中山银保市场开始，银行保险就一直被保险公司、银行、市民寄予厚望：保险公司可以扩充网点、增加保费和利润收入；银行则可获得一笔可观的代理手续费；而客户则可在类似保险“超市”的银行网点中实现多家保险产品选购的便利。然而，事实上，作为与个人代理和团体营销并重的三大支柱营销渠道之一的银行保险，其对保险公司利润的贡献度，并没有按当初预想的逻辑展开。

“对保险公司而言，借助银行网点来推销保险，本来是为了在带来大量客户和保费收入的同时，节省人员、网络等销售成本。但实际操作中，作为批发销售形式的银行代理却比零售形式的代理人销售的成本更高。银行保险业务整体上陷入了一种微利或零利润的状况。”一家寿险公司的银保部经理私下告诉记者。

据了解，目前，我市绝大多数保险公司的银保产品并不赚钱，为了市场规模，甚至是贴着费用在做这个渠道。

那么，自诞生日起就被保险公司普遍寄予厚望的银行保险，今日为何落到保费规模与利润“倒挂”甚至“赔本赚吆喝”的田地？这的确是个耐人寻味的问题！

佣金及相关费用太高

“主要原因在于保险公司付出的代理手续费及其他费用太高。”几位行业资深人士众口一词。

据了解，4年前，银保产品的代理费尚不足1%，但现在，2.5%已经成为最低价码。换句话说，在100元的保费中，寿险公司至少要返回给代理银行2.5 元。而为了争取到银保合作协议，有的寿险公司甚至把代理费悄然提高。一种说法是，有的代理费甚至达到了3%-4%。而近年加入银保战团的产险公司，其开出的价码更高。市场也不断传出，有保险公司与某银行的合作基本谈妥了，但最终却被同行以更高的手续费“横刀夺爱”。

银行保险一直被保险公司视为迅速开拓业务规模的“捷径”，尤其是新成立的公司。而高额的代理手续费成了保险公司开启“银行代理渠道”大门的最直接的利器。一家当年成立时被不少同行斥为“不按牌理出牌”的保险公司，其负责人曾直言不讳地对记者表示：他们曾开出的同业中最高的手续费，的确为公司开拓银保市场打开了出路。

    除了代理手续费的比拼外，保险公司还争相私下推出月度、季度、年终等各式各样的针对银行网点、柜员的“奖励方案”，而这方面的费用，更是一块难为人知的“灰色地带”。据悉，一些小公司每年给出的奖励费用大约在0.8%左右，而一些大公司则最高达到1.5%，公司的财力背景在这块“灰色地带”显露无遗。除了现金、物资奖励外，请银行网点工作人员外出旅游成了眼下另一种时髦的公关方式。譬如，某保险公司“钦定”：一个保费达1000万元的网点，就能获得10个“海南游”的名额。

“一般情况下，保险公司派驻银行网点的客户经理，还必须私下通过多种手段或利用特殊关系进行公关。而这方面的付出，常常让许多客户经理颇感无奈，甚至不堪其‘痛’。”譬如，以一个月均保费100万元的网点为例，这位客户经理的月均收入构成一般是：提成3‰即3000元；奖金1‰即1000元；底薪1000 元左右；再加上其他补贴和收入，其月均收入大约5000多元，但每月平均至少要花费2000元的公关费用。

银行控盘的银保合作模式

高额手续费和其他灰色支出的背后，是银行控盘的银保合作模式及日益激烈的销售渠道之争。

渠道为王。拥有网点资源优势的银行在银保合作中向来拥有绝对的话语权。而近年随着保险市场主体的骤增，银保合作越来越成为一件微妙的事。

“其实，我们也希望能有一个比较理性的竞争环境，但网点资源毕竟掌握在银行手里，保险市场主体又越来越多，如果你在保费规模和手续费及其他费用上落后了，销售渠道和业务也可能就没有了。”一家寿险公司的部门负责人颇为无奈地表示。

手续费收入、储蓄和其他利益关系都会左右银行的态度，而一年甚至一个季度一签的银保合作协议，更是让保险公司感到合作关系的不稳定。

2005年，新华人寿和泰康人寿在中山就分别遭遇了合作银行渐渐疏远、一些银保网点被迫撤销的命运。据中山建行一位工作人员证实，去年泰康在该行的所有银保网点均已被清理。

“银行和保险公司的关系从来都是不对称的。合作从一开始保险公司就处于劣势地位，与银行代理的其他中间业务不同，保险公司的垄断性最差，竞争也最为激烈。”上述负责人感叹道。

此外，银行的主导权也影响着保险公司的产品规划。当前，一些保险公司期望通过转型即发展长期保障型的银保产品，来确保公司的稳健经营和利润收入，但来自银行的保费规模压力，似乎很难让保险公司达成初衷。原因是如果保费规模上不去，公司第二年或下季度的网点就会被压缩，因为银行的手续费收入与保单销售量挂钩。”

2006年04月04日 中国证券报  尚晓阳周明

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