瑞泰人寿的渠道整合术

“我们既不直接做投资，也不直接做销售。”

3月25日，在上海举办的21世纪理财圆桌上，瑞泰人寿上海分公司总经理应松如此描述该公司独具一格的经营模式。

然而，瑞泰人寿远不是个案。不经意间，渠道整合已成为理解国内金融业转型的关键词之一，“供应商”、“分销商”等制造行业的术语，也不时从金融机构高管们的口中蹦出。

不直接做投资和销售

瑞泰人寿系由瑞典斯堪的亚公共保险有限公司和北京市国有资产经营有限责任公司共同出资组建。斯堪的亚是全球最大的投资连结保险供应商，整个公司只做一个产品——投资连结保险。

显然，瑞泰人寿继承了此点，并试图走得更远。应松称：“我们是人数最少的公司之一，因为在经营方式上，我们跟一般的保险公司有很大的不同。”

“一般的保险公司有庞大的投资团队和研发团队，但是瑞泰不做一分钱的(直接)投资，我们认为最好的投资人在基金公司，我们不养自己的投资人，我们与基金人合作。”

应解释称，中国开放式基金发展的时间不是很长，但是速度很快，基金指数增长了10%，同期从2001年到现在，股票市场是下跌的。这说明基金市场是可以战胜大市的。另外，基金的净值在不断地增长，基金公司的实力也在增长。

瑞泰人寿不仅不直接做投资，甚至也不直接做销售。

“我们所有的销售工作是交给银行、证券公司和理财机构来做，他们有良好的信誉和服务的能力。”

应松认为，瑞泰的核心竞争力介于投资和销售之间。“我们做基金的筛选和组合，我们动态分析哪些基金公司不好了，哪些好了，我们去筛选他。”

瑞泰仅仅是金融渠道整合的一个缩影。实际上，不仅保险公司，更多金融机构包括基金、券商、信托等，也纷纷尝试转型为“金融产品供应商”，利用其他金融机构(主要是银行和券商的渠道和资源)，进行金融产品的整合销售。比如基金公司的基金产品，保险公司的银行保险，证券公司的集合理财等。

    “买路钱”之困

在渠道整合路径中，作为“分销商”的银行或者证券公司同样获益颇丰。

以银行保险为例，银行保险的手续费一般为3%左右，上海市场银行保险每年的规模保守估计为50亿-60亿元，仅此一项，上海市场的银行便可以获得1500万-1800万元的中间业务收入，而不用耗费任何的资本。

但是，制造业分销商倒逼供应商的故事同样在金融行业上演，首当其冲便是“买路钱”——手续费。

熟悉银行保险的人士称，银行保险实际的手续费远不止3%。由于保险公司纷纷争抢，银行的手续费率经常超过3%。此外，保险公司还需要花费至少0.5%的推广费用，并提供海外旅游等额外的奖励。

较高的手续费，导致银行保险产品濒临亏损边缘。根据保监会的数据，2005年保险行业资金投资收益率为3.6%，支付给客户2.5%左右的回报之后，银行保险产品的盈利空间并不大。

实际上，不仅是“买路钱”，目前简单代理销售的模式也局限了合作的空间。

熟悉银行保险的人士，现有的代理模式导致银行保险产品没有办法实现产品的升级，目前银行保险的主流产品仍然流于设计简单、收益保证、一次性缴费的产品，而内涵价值较高的期缴产品推动起来相当困难。

该人士继称，突破这一瓶颈的方法在于资本整合。实际上，银行、保险、证券之间的资本整合已经拉开帷幕。

就内资而言，平安保险集团已经拥有平安银行；交通银行不仅准备参股湘财证券，并且自己也在酝酿筹建保险公司。

而外资方面，安联集团已经参股分支机构最多的工商银行。而安联集团亚太区首席执行官，中德安联人寿保险有限公司董事布鲁斯·包尔斯在接受本报采访时也称：“安联将为工商银行提供创新的产品，争取成为工商银行首选的保险供应商。”

2006年03月28日 21世纪经济报道  陈恳

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