我国团体保险的发展

自1980年中国人民保险公司恢复人身保险业务以来，我国的团体保险历经20多年的发展，走过了一个由一家垄断向多元竞争、由粗放经营向集约经营的不断发展和完善的过程。在个险营销遍地开花、银邮代理异军突起后，曾在保险业务的恢复发展阶段发挥举足轻重作用的团体保险却风光不再。团体保险在寿险公司的保费占比从1996年的51.4%降至2003年的16.88%；2004年略有上升，达到20.51%；2005年前8个月，份额虽提高到22.9%，若扣除中意人寿200亿元的大单，实际占比只有15.7%。

一、团体保险存在的问题和面临的困难

(一)从保险公司分析

1.重视程度不够，考核政策不连贯

保险公司作为企业，追求利润是其生存和发展的动力。从单位保费产生的利润看，团体保险逊色于个险营销。从单位时间产生的保费看，团险的客户培育时间较长，不如银邮代理产效快。所以，多数寿险公司都将个险营销作为业务重心，大力发展新单期缴业务。新设机构强攻银邮代理保险，力求在市场上占有一席之地。团体保险则受到冷落，成为“替补队员”伺机而动。

目前，已上市和未上市的保险公司受海外上市规则和股东回报业绩的压力，开始从追逐规模和份额转向效益和利润，结构调整成为业务发展的主旋律。基层公司出于自身利益的考虑，通过对上级公司可用费用指标和前期投入成本的权衡，除了对团体意外险稍有兴趣外，对拓展其他团体业务则缺乏热情。

因结构转型非一时之功，对那些期交业务占比不高的公司更是个痛苦的过程，容易造成业务的大起大落、客户与业务员的流失，并影响经营的稳定和市场份额的下降。由于对寿险经营规律的掌握需要一段时间，某些公司的经营思路出现摇摆，根据市场变化经常调整考核政策，追加保费规模，基层公司迫于任务压力，则仓促抢单，业务做起来自然“变形”、“走样”。

 2.基础建设薄弱，影响业务健康发展

一是健康保险的经营理念存在偏差。保险公司照搬寿险经营理念，忽略健康保险固有的规律，片面追求保费规模、强调资金积累，忽视风险控制和风险管理，影响了保险公司

的持续发展。如在开展与社保相配套的补充医疗保险业务时不经过严格的科学核算，为把业务争抢到手，降费承保，导致赔付率畸高，公司苦不堪言，不得不退出市场。二是团险产品同质化严重。从1999年开始，各公司在团险产品开发上有所突破，形成了覆盖年金、寿险、健康、意外等保险的产品系列。但由于保险公司在开发产品方面，并不是以客户需求为导向开发差异性的产品，而是哪家公司产品热销便迅速“克隆”，无论是费率、保险责任、手续费乃至管理费的收取都十分雷同。团险产品的形态不仅滞后于团险市场上日益丰富的、个性化的需求，而且保险条款还存在设计不缜密、费率不科学的问题。

三是人才资源匮乏。在健康险领域，保险公司无论是精算管理、险种开发、核保理赔还是市场营销，都缺乏一支既懂医学医疗又懂保险业务的健康保险管理人才。在年金保险领域，保险公司的财务管理和资金运用能力与银行、证券、基金相比还存在差距，竞争力有限。

四是信息化管理薄弱。现有的健康险业务多依靠寿险业务系统进行管理，没有独立的业务处理平台，不能有效实施专业化的风险管理。意外险及短期健康险，如学生平安附加住院医疗保险、建筑安装工程人员意外险、航意险及替代产品在单证管理和承保、理赔环节还存在大量的手工操作，管理手段落后，风险隐患明显。

3.内部控制不力，违规问题频现

前期粗放经营的老公司在推行内控建设的道路上面临公司治理不完善、机构庞大、冗员较多等诸多困难。新设公司起点虽高，内控制度能否在任务压力下不“变形”仍面临挑战。综观各寿险公司的内控制度与执行情况，仍存在以下缺陷：

一是在业务控制中，短期意外险的单证发放未实时上机，核销控制不严，致使截留、坐扣保费有机可乘。团险两核人员缺乏独立性，职责不明确，把关不严格，以致部分公司编造投保人和被保险人资料、长险短做、团险个做、协议承保、假赔款、假满期等违法违规行为屡禁不止。保全作业中，不合规操作，退保与年金领取相混淆，变相达到长险短做的目的。

二是在财务控制中，部分公司的团险业务数据，尤其是短险数据与财务数据未实现无缝对接。有的公司财务制度执行不严格、账务处理不合规，为套取意外险的可用费用不惜错误分解保费收入，以致税赋增加、公司利润减少；有的公司则为应付考核进行人为调账，搞虚假赔付，制造短期团体业务的虚假繁荣。

三是信息系统控制中，业务系统与财务系统各自独立，无相应的勾稽机制。有的公司数据修改制度不健全，使基层公司篡改数据和倒签单行为有机可乘；有的公司系统操作中的分级授权形同虚设，为基层公司的违规操作提供可能。

四是稽核监督中，存在人员力量薄弱、专业技能不高、监督能力不强的问题，加之从下至上的内控信息报告机制不畅通，对经营风险不能做到事前防范，检查工作走过场，事后处理人情化，影响了内审作用的有效发挥。

4.长险短做问题突出，业务发展恶性循环

长险短做是我国团险经营中十分突出的问题，2005年前9个月，全国团体年金险的退保金支出达到137.24亿元，同比增长82.64%，占同期团体年金险保费的25.75%。此外，还有一些基层公司大做临界点业务，投保一、二年后即可进行年金领取。如果将这部分已发生年金给付的业务算进来，长险短做问题更加严重。

长险短做辅以倒贴费用、高额返还，使保险公司的业务发展陷入恶性循环。其结果是保费基数如滚雪球般愈滚愈大，现金流风险在不断增加，公司效益每况愈下，管理涣散，队伍流失严重。同时，由于放大了养老保险产品的投资作用，淡化了保障功能，扭曲了消费者的养老保险意识，过度开采了客户资源，最终会使保险公司失去潜力巨大的养老保险市场，并殃及其他业务的发展。[NextPage]

(二)从外部环境分析

1.财政税收政策的缺位是制约团体年金险发展的瓶颈

近年来我国的团险业务中，年金保险占据70%以上的份额。但其中，“真实的保险需求”业务尚不足年金险收入的一半。劳动部关于企业年金的两个办法虽已于2004年出台，但由于税收优惠政策的缺位，员工福利安排的非强制性，使企业年金引而不发，业务发展成为镜花水月。在缺乏清晰的政策界定的环境下，部分企业出于规避税收的需求，或出于小集团的目的，投保前不通过职代会，投保时伪造职工名册，将保险公司作为帐外存款机构，经过一段时间以退保或年金领取方式取回投保资金，致使保险公司沦为不法分子的“洗钱”工具。

由于年金保险需求不旺，保险公司的攻关成本便不断攀升。在上级公司的规模保费考核压力下，有的基层公司不仅允诺长险短做，接受零管理费，约定高于银行存款的固定回报，而且给予投保单位手续费、经办人回扣等各种好处，甚至主动编造投保资料，在监管查处和考核升级中搏奕。

2.与医疗服务提供者的利益冲突增加了健康险的风险管控难度

作为保险合同第三方的医疗服务提供者，出于经济利益驱动，希望患者提高医疗花费，与保险人控制赔付支出的愿望背道而驰。加上健康保险的逆选择与道德风险比人寿保险更为突出，保险公司风险管控难度较大。目前，健康保险已成为寿险公司赔付率最高的业务。无奈之下，有的公司或停办部分业务，如停办团体健康保险、大病医疗补充保险等，或从销售地域上予以限制，以期达到控制赔付率的目的，使健康保险的发展远远滞后于大众的需求。

3.公众保险意识的淡漠是团体意外险及团体寿险发展的软肋

麦肯锡公司在2005年10月份公布的中国寿险行业研究报告中，其调查结果表明，我国只有6%的人理解保险，在人身保险购买者中，也只有40%的人群了解产品内容。2005年前9个月全国寿险公司的退保金达到376.68亿元，比上年同期增长了72.31%，除了保险业自身的问题外，大众对保险知识的缺乏也是造成退保率增长的原因之一。团体定期寿险、终身寿险和意外伤害保险，是纯粹的风险保障产品，易受到人们侥幸和忌讳心理的排斥，加之会计财务制度明确列支渠道，业务拓展难度较大。

4.市场竞争激烈弱化了团险的低成本与低风险特征

2002年《保险法》修改后，产险公司可以经营短期人身保险业务。2004年12月11日后，保监会根据人世协议取消了外资保险经营地域的限制，并向外资公司开放团险市场。与此同时，中资公司加快机构铺设速度。保险主体的日益多元化，使每笔团体业务都成为竞争焦点，如同上个世纪的彩电大战，业务拼抢的方式便是价格战。各家公司不仅自降身价，而且祭出高回扣、高手续费等“杀手锏”，真正是“只见伤痕、不见收益”。

二、发展团体保险的思考与对策

我国经济社会的持续快速发展，金融业的不断改革创新，保险市场的全面对外开放，使涵盖了定期寿险、终身寿险、年金保险、健康保险和意外保险五大领域的团体保险面临着机遇和挑战，当务之急便是加快发展，通过发展来解决业已存在的各种问题。

(一)保险公司亟待建立科学合理的绩效考核指标体系

只有发挥预算管理的导向作用和费用政策的杠杆作用，才能实现盈利能力、业务结构、业务增长及可持续发展能力的有机结合。无论是老公司，还是新机构，都应当抓住当前团险业务发展的良好契机，准确把握宏观政策的多方面影响，通过拓展团体保险来保持适度的发展速度和市场份额。

制定业务考核标准时，保险公司应当有中长期的业务发展目标，考核政策具有一定的时效性和严肃性，方便基层公司培育客户、酝酿业务，朝令夕改只会使公司的业务经营发生动荡。总公司对下级公司的考核内容应既有保费任务，也有内控指标，并与各机构、各层级管理人员的绩效、晋升相挂钩，强化高级管理人员的领导责任。对严重违反制度或违规经营的行为，各上级公司应按有关规章制度严肃查处，决不姑息迁就，以此引导保险公司走上以管理促效益的合规经营之路。

(二)坚持创新，提高服务水平

在“买方市场”的环境下，团险产品惟有推陈出新才能适应市场形势的不断变化。在防范风险的前提下，总公司的产品开发应和基层公司的营销需求形成互动，使产品既有卖点，又有生命力。如团体健康险在卫生医疗系统还存在弊端的情况下，可以走第三方管理道路，进行账户式管理，保险公司通过提供医疗费用管理服务，赚取管理费用，而不承担保险风险。

在客户的培育上，既应以大客户为战略重点，又要重视中小客户群的开发。目前中国人寿、平安人寿等公司以总部介入市场运作的方式，直接参与大单业务竞争，在电力、通讯、银行等领域确也取得了不菲的成绩。但以电力、铁路、钢铁、港口、烟草、金融为代表的大行业、大企业资源毕竟有限，且公关难度很大，而中小企业则正在成为我国经济增长的生力军，随着国家扶持中小企业发展的各项政策的逐步到位，中小企业客户的份量在不断加重。所以，对团体客户要做到抓大不放小，保证业务发展的稳定性。

在维护好客户关系的同时，保险公司要采取有效措施来保障被保险人的利益，按照保监会在《关于规范团体保险经营行为有关问题的通知》中的规定，保险公司在团险的经营中应向每一名被保险人发放保险凭证，载明保障范围、保险金额、受益人姓名等权益内容，减少合同纠纷，提高服务水平，建立保险公司的良好口碑。[NextPage]

(三)完善内控监督体系，提升经营管理水平

保险公司要从系统设计、单证流转、资金管理、成本控制、风险控制等方面保证内控制度能得到很好的执行，杜绝团体保险尤其是年金险、短期意外险与健康险的不规范行为，向管理要效益，提高团体保险的内含价值。针对我国多数寿险公司现状，建立完善的内控体系，应注重这样四点：

一是要充分利用计算机技术和现代网络技术，让其渗入到影响经营模式、决策规划和产品服务等各个层面的管理活动中去，杜绝手工操作的弊病。

二是加快业务的集中化处理进程，构造承保、理赔、财务、业务员品质管理等核心业务处理的大流程，使公司的部门结构向扁平化发展，通过电脑网络进行远程监控，以协调管理分支机构的经营行为。

三是在业务、财务等环节实施规范化、标准化管理，明确岗位职责，对关键环节和人员，设立定期检查制度，避免团体保险在经营管理中出现风险后相互推诿、找不到责任人、最终不了了之的情况出现。

四是应建立垂直管理的内部稽核审计体系，规范工作程序，保证内审部门和人员的独立性，逐步打造以控制风险为基础的增值型内审模式，充分发挥内审在团险内控中的评价和建议职能。

(四)加大监管力度，维护市场秩序

大量长险短做的年金业务往往与团险个做相伴而生，投保团体或临时拼凑，或少数人知晓而多数被保险人蒙在鼓里，以至于为部分投保动机不良的单位和个人提供了洗钱通道，严重损害了保险业的整体形象。保险监管机构要尽快明确团险个做、长险短做等不规范行为的处罚办法，并将洗钱列为监管的重点问题之一，制定严格的保险交易制度，要求保险机构加强信息监控，做好现金和账户管理，有效防范洗钱行为。对违法违规问题突出、内部管理松驰、风险状况严重的保险机构，要给予密切关注，加大现场检查频率和查处力度。

在意外险领域，监管机构要重点规范学平险与航意险等业务。意外险业务一般是各家公司的一类考核指标，其中，学平险上规模较快，而航意险及其替代险是效益型险种，飞机落地、利润进帐。这两块业务的争夺目前呈现白热化状态，存在行政干预、违规经营等行为。保险监管机构一方面应加大查处力度，打击产、寿险公司开具虚假保单、截留保费等恶性行为，净化保险市场秩序；另一方面鼓励保险公司创新销售渠道，如充分利用个险营销队伍销售分散性、卡折式意外险业务，摆脱对教育部门、机票代售点的片面信赖。

随着银行、邮政等单位对中间业务的重视，团体保险中兼业代理的业务量占比越来越高，有的省级分公司90%以上的团体年金险保费是兼业代理完成的。保险监管机构应与银行、邮政等单位的主管部门加强合作，建立协调和沟通机制，密切关注兼业代理保险业务的趋势和动向，规范代理行为，并对其中的团险个做、恶意揽储及宣传误导等行为予以严厉打击，在各司其责的前提下，注意监管政策上的相互一致，使兼业代理业务能够茁壮成长。

(五)提升公众保险意识，营造团险发展环境

我国历来有“生死有命”、“养儿防老”的文化传统，政府大包大揽的做法又让人们刻骨铭心，所以，多数单位和个人对风险防范还是消极的、回避的态度，保险这种积极的风险管理手段要渗透到社会生活中，需要一个宣传和引导的过程。监管机构、行业协会、保险公司和其他保险机构都应将保险知识的普及作为保险行业的一项长期工程来抓。通过对保险宣传进行统筹规划，精心组织，创新形式，来扩大保险宣传的覆盖面，不断提高企业及员工的保险意识。

企业年金作为我国三支柱养老保障体系的重要组成部分之一，发展前景诱人，成为银行、证券、基金、信托等金融机构关注的焦点。在劳动部2005年8月公布的首批37家企业年金基金管理机构中，保险业占据了宝贵的10个名额，其中保监会做了大量工作。要争取保险业在年金市场上的发展空间，监管机构还要继续为保险业鼓与呼，协调政府和相关部门，争取出台与企业年金相配套的法律、财政、税收政策。保险行业也要抓住企业年金市场启动的有利时机，积极向政府、有关部门、企业和社会宣传保险业的优势和核心竞争力，提升保险业在社会经济发展中的知名度和地位，为开展企业年金业务创造良好的社会氛围，并带动商业养老保险的购买热潮。

(六)开展行业自律，实现业务共赢

同业之间需要竞争，更需要合作。依法经营、规范竞争、诚信立司已成为当前各市场主体的共识。行业协会应抓住机会，履行好自律、协调、维权、交流和宣传五项职能，把行业自律作为保险监管体系的重要组成部分下力气抓好。要通过组织会员公司制定并履行团险自律公约，通过公平、公正地处理事情，树立行业协会的威信，维护好行业形象，使各家保险公司的团体保险实现和谐健康发展。

来源：《保险研究》 2006年3月22日

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