友邦苏州：从外资到本土从竞争到竞合

 
2002年，友邦苏州成为当地第一家外资主体，但并没有引起业界多大震动。2006年，友邦苏州的保单数涨到12万张，人员数发展到1000多名，外资险企的市场影响力 迅速加大。

据了解，除了友邦和后来的信诚之外，有4家实力雄厚的外资保险正筹划进军苏州，这些“外来户”的到来无疑将使苏州保险市场竞争更趋激烈，进而改变苏州保险市场的格局。

对此，友邦苏州总经理沈子昌却认为：“我们来苏州并不是为了和中资保险公司争夺蛋糕，而是希望能把这个市场做大，一个越来越大的蛋糕是整个苏州的保险行业都希望看到的。”他强调，外资保险的进入，“不能单单只看到竞争的硝烟，而应该以长远的眼光看到市场竞合带来的双赢和多赢，这样的未来是大家的共同希望。”

不去别的公司“挖角”

沈子昌讲的一件事给记者留下了深刻印象。2002年，有其他保险公司的寿险营销员找到刚刚成立的友邦苏州，说自己手上有一支100多人的展业团队，愿意加盟友邦。但沈子昌不为所动，他对记者说：“我们当然需要人手，但我们更愿意自己培养人才。”他说，中国保险圈里有太多这样跳槽的寿险营销员，跳得多了就被俗称为“保险蟑螂”。

接收这样的“保险蟑螂”，不论是自身的企业，还是对方原来的企业，都没有多大好处——沈子昌称之为“短视”，“打一个比方说，当你发现了一处新的水源，你是愿意立即雇人来打水，还是先修渠再引水？”

第一种方式是新开业的保险公司急急忙忙作业务，但过3、5年就会危机四伏；第二种方式也许比较保守，但是比较稳健，3、5年后整体优势就会凸现出来。

沈子昌愿意先修好渠再去饮水喝。与之相配套，友邦苏州不仅是一家保险公司，更着意将自身打造成一家培养高素质保险人才的学校。

在苏州的保险行业中有一种观点，认为外资保险进入苏州后为了迅速打开市场，总会大举挖掘中资保险的优秀人才，结果造成了保险行业不稳定。沈子昌不认同这种观点，“我们一直坚持培养人才的政策，用一种专业的水准来培育我们的员工。事实上，我们也为中资保险输出了很多优秀的人才。”

“保险其实是一种需要很强专业性和严肃性的金融行业，需要专业的保险从业人员，绝非外界所认为的人人都可以做的事情”，正因为如此，保险行业更需要那些高素质、诚信而专业的保险代理人员。作为朝阳产业，优秀人才的加入，才会让这一行业充满生生不息的前进动力。

    本土化理念

当前的中国保险业，诚信服务是成功的关键，老百姓的口碑及其社会影响是保险公司实力的体现。沈子昌也正是基于这种思想，提出友邦苏州必须发展为具有这种中国本土化理念的保险公司。

长期以来，友邦苏州一直关注普通百姓的方方面面，引领客户换位思考，全面认识保险行业。友邦苏州着力培养优秀的保险营销员的同时，更注意在机制上拓宽客户与保险公司的沟通渠道，如建立了收费登记系统，开通了客户免费服务热线等服务渠道，从多方面确保客户及时准确了解各种相关信息，并实施了一整套完善的管理机制，以及时听取客户的反馈，一旦发现有代理人误导客户的现象将作严肃处理。

友邦坚信未来的销售是以服务带动的，每个代理人都要进行专门的服务素质培训，要求建立以客户服务为导向、务实解决客户实际问题的价值观，负起应有的社会责任，尊重客户的需求、真正体现尊重事实与精准、完善的技术知识客观结合的理念。

友邦苏州分公司一直致力于这样的一个追求，换位思维、站在客户的角度成为思考问题的首选。如友邦苏州“找理由赔偿”、“公正、公平”等信用观念已经深入员工和客户内心，赢得广泛好评，促进了业务发展。

通过对苏州保险市场的全面调查，友邦发现老百姓对保险的认知度、认同度较低的主要原因是一些保险营销人员素质较低，所以，友邦苏州从一开始就注重对保险营销员的心理素质、专业素质、服务素质的培养，借此将营销员培养成专业素质强的理财顾问，而不是只会夸耀、宣传、诱导的“推销员”。友邦的培训理念是用心培养而非利用，这样才能使本土化的人员真正施展才能，从而使本土业务获得发展。

2006年05月31日  中国保险报  康民

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