郝演苏：治理保险返佣需动“根”

有人说返佣就是打折，买其它的东西能打折，买保险当然也能打折。这种说法是有问题的。不能否认，打折是一种市场促销行为。但是打折这种促销行为应该是公开的，是公司的统一行动，而不是营销员与客户之间私下里的讨价还价。

营销员用返佣的方式做业务，对寿险营销队伍的形象肯定是不好的。客户在接触保险的时候，如果几个公司的营销员都说可以返佣，每个人返的还不一样，客户难免对营销员的素质产生怀疑，进而质疑整个寿险营销行业的诚信。

有人说返佣的一个后遗症是留下一些“孤儿保单”，我倒觉得“孤儿保单”与返佣之间并不存在必然的逻辑关系。“孤儿保单”主要还是公司管理方面的问题。说到底，客户买保险，跟客户发生合同关系的是保险公司，而不是营销员。营销员只要存在人才流动，就会产生“孤儿保单”。这时候就需要保险公司的后续服务能够跟得上。

在实际操作中，保险公司对营销员返佣问题的管理有一定难度。尽管保险公司都有回访制度，但客户因为得到了好处，一般不会主动举报营销员返佣的问题，公司没法掌握营销员返佣的证据，也就谈不上处理。因此，治理返佣，仅有一些严格的规定是不够的，还要真正把这些规定落到实处。特别是要引导营销员重视保险服务的重要性，让营销员认识到通过专业的优质服务更能够做好业务。

要想从根本上治理返佣的问题，我认为，只有彻底改变寿险营销的体制，让营销员在公司有了名分，返佣的问题才能最终解决。

2006年6月1日 中国保险报——中央财经大学保险系教授 郝演苏

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