银保市场上演围城大戏　市场格局重新洗牌

银保是2006年上海保险市场上最耀眼“明星”。在近一年的时间里，如同坐上了过山车，银保经历急速的大起大落，在“井喷行情”昙花一现后，便开始重新洗牌。尽管经历诸多波折，但银保仍不愧是今年上海寿险整体增长的“功臣”。

“井喷”之后遭遇“寒流”

今年一季度，上海银保可谓牛气冲天，其业务量大幅飙升，保费收入高达28.76

亿元，同比增长高达228%，约有17家公司的银保业务增长超过100%，有7家公司的绝对增长值超过1亿元。

然而好景不长，二季度以后，银保业务立即遭遇多重“寒流”袭击。一季度末，保监会下发了《保险业治理商业贿赂实施意见(讨论稿)》，并从4月中旬采取有效措施治理银行保险业务商业贿赂行为。时隔3个月，保监会和银监会联合下发《关于规范银行代理保险业务的通知》，针对业务发展中普遍存在的一些违规行为，制定了颇为严厉的管理制度，大大提高了销售人员的资格门槛。与此同时，银保业务还面临其他理财产品的竞争压力：自4月开始，银行增发国债，基金热卖，国际黄金价格大幅上扬，股市复苏转熊为牛，因而分流了大量资金。相比于高收益率的投资替代品，银保产品显然缺少优势。此外，媒体和学术界对于银保业务的内涵价值、产品结构等轮番拷问，也给热火朝天的银保市场泼了些许冷水。

于是乎连遭“寒流”袭击的银保业务急速降温，二季度的保费收入仅有一季度的58%，三季度继续下降，仅为一季度的54%；银保业务对总保费的贡献度也大幅下降，由2月份的49%下降到现在的25%左右，而且直至目前，依然没有升温迹象。最新统计数据显示，在上海市设有银行代理业务的22家中外资寿险公司中，已有超过70%的公司其银保业务处于下降通道。

市场格局重新洗牌

银保业务走下坡路的背后，是市场格局的重新洗牌。上海市保险同业公会统计数据表明：保险公司在银保市场上的表现与市场总体排名出现了偏离：几家大公司看淡银保市场，座次跌落；中小保险公司看多银保市场大展拳脚，异军突起；目前，银保业务正上演着一出大退小进的“围城”大戏。

在上海寿险市场上前三名的保险公司倾向于主动收缩银保业务。国寿一季度曾以28.71%的份额位居银保市场第一，但二季度至今，市场份额下降了一半，仅有14.2%；平安人寿、太平洋人寿银保份额则继续在5%、9%左右徘徊。只有友邦仍在银保市场上继续走扩张路线，下半年新推出“聚财宝”银保产品，市场份额从2月的0.89%增长到10月的7.7%，市场排名由第16名上升到第6名。此外，银保保费占上海寿险总保费收入的30%，前四家公司的内部占比都低于市场平均水平。

相比之下，新华人寿、泰康人寿等公司在银保业务方面呈现持续增长趋势，其中新华人寿的表现最引人关注。二季度以来，新华人寿继续在银保市场发力，市场份额由一季度的14.5%上升到现在的近20%，内部保费占比上升到84%，连续几个月蝉联上海银保市场收入冠军。据了解，新华人寿银保销售主要依靠建行、农行的协管员制，每个月来自这两家银行的保费收入占比高达70%。

一些新成立的公司也格外青睐银保业务。一方面,银保业务能够快速扩充业务量,有利于提高公司知名度及营销队伍建设；另一方面,银保业务是短期内获取大量客户资源的最有效手段，能为进一步拓展保险业务提供可能。合众人寿、联泰大都会、中意人寿等公司银保业务在市场持续走低的情况下仍然强劲增长,市场份额远远高于个险、团险，在各自总保费中的占比均超过80%。

银保产品结构需改变

统计数据显示,今年银保业务绝大多数为趸缴产品，期缴产品占比不足1%。造成这种现象有两方面原因：一是银行并不看好期缴产品，期缴业务的成长非常困难，10年期、20年期产品，对银行的销售能力、银行和保险公司长期合作等多方面都是很大的考验。长期缴费产品需要银行和寿险公司签订长期合同，但如果没有股权或其他特殊利益关系,银行更加倾向于每年根据收益高低选择合作对象。一位从事银保销售3年多的工作人员表示，卖趸缴产品可一次性提成，期缴产品则要按年度提成，中间还可能遇到退保风险。

二是期缴产品短期内拉高业务规模的效果远远不及趸缴，这对于一些疲于“跑马圈地”的寿险公司来说，显然是两难选择。尤其是一些新成立的公司，股东投入相应资金，保险公司要完成相应业务量，扩张规模是其首要任务，而期缴产品则难以满足这一要求。上海某合资寿险公司原先一直销售期缴银保，月保费维持在400多万元，后来销售趸缴银保产品后，其月银保收入达到4000多万元。

需要指出的是，趸缴产品占比过大必然造成单一年度的保费收入基数膨胀，导致业务发展底盘不稳、保费收入波动剧烈；为了保持业绩基本稳定，解决底盘不稳的问题，则需要花上三五年甚至更长的时间来消化。由此可见，从长远发展看，趸缴是把长险短做，将资源提前消耗，会造成续期的“瘸腿”，到头来必然会使今后的增长乏力。与趸缴不同，期缴产品则能有效地降低公司资金运用的压力，保证公司有源源不断的保费收入。因此，要想使银保稳定持续发展，急需加大期缴银保产品的市场拓展力度。据悉，目前，有多家公司已经完成了全年的银保任务，部分寿险公司已着手尝试调整产品结构，以求在成长空间比较大的期缴业务上下功夫，争取新的发展。

2006年12月20日 14:15解放日报柴妍

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