谋控银保话语权 保险公司悄然变法

改变银行保险销售渠道的传统模式成为了各家保险公司的当务之急。《第一财经日报》近期从市场上了解到，一些保险公司开始尝试逐渐改变目前银行保险的思路：例如，某家保险公司在与农业银行系统的合作过程中，推出了3种销售模式，即柜面着重销售趸缴类型险种、理财中心着重销售相对复杂的险种、网上银行销售简单的意外险。

另外，上述保险公司还提出，通过农行客户经理渠道凝聚中高端客户，以金融保险理财知识讲座和新产品推介会、座谈会、客户联谊会等多种形式为客户提供金融保险理财整体服务。这样，保险公司就变被动销售为主动销售，也避免了个别销售人员的误导行为，另外还通过加大推介会后的客户跟踪力度，提高了客户的成功缔约率。

银行保险在我国从起步到繁荣只经过了短短几年时间，并且成为了我国保险市场发展速度快慢的决定性因素之一，但是随着越来越多的保险公司开始把银行保险作为自己的最主要业务收入来源，在银行网点上的竞争也成为了保险公司之间“肉搏”的主要战场，同时，原本属于地位对等的银行和保险公司之间的关系，话语权也逐渐地倒向了银行。

通过银行销售保险，对保险公司来说，好处显而易见，例如，利用网点众多的银行渠道，可以解决保险公司分支机构不足的问题，同时还可以借助银行在公众心目中的比较良好的形象，使得保险公司能在比较短的时间内获得客户的信任等。而对银行来说，销售保险带来的益处也是显而易见的，即中间业务收入得以提高；以全方位服务理念提高客户群体的忠诚度；银行在利用代收保费、融资业务、资金规划、联合开发信用卡业务中，不断使其规模扩大，利润空间加大等。

但是正因为如此，银行之于保险公司，却成为“一对多”的格局，保险公司在一定程度上成为了被银行选择的对象，其原因是保险公司数量远远多于银行数量，对于那些品牌好、网点多的银行，保险公司更是趋之若鹜。尽管各家保险公司都已深知眼下的形势，但是想迅速扭转大势也并非易事，因为银行保险虽然发展时间尚短，不过其两大“瓶颈”早已显现：一是银保产品的同质化严重。分红型保险产品的保障能力较弱，分红能力不强，与银行推出的一些基金类理财产品相比，其手续费偏高、收益率偏低；二是银保产品销售模式存在局限性，银行目前主要依靠柜面和信贷资源这两种模式来销售保险产品，柜面人员疲于应付原有的柜面业务，难以腾出时间和精力来就保险业务与客户进行深入交流，影响了柜面销售的质和量。

2007年03月20日 03:17  第一财经日报 陈天翔

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