提供“有效保障”：寿险企业探寻生存空间

一段时间以来，应对投资理财热持续升温，寿险企业纷纷将理财产品作为抢占市场份额、壮大管理资产规模、抵御利率风险的重要筹码。在资本市场财富效应对寿险业务产生分流影响的冲击下，各公司暗自调整产品策略。面对市场并存的保障和理财需求，寿险企业应如何把握自身立场并从长计议？

5年前率先从银保渠道寻求突破并异军突起、今年又以个险渠道投连险热卖为突出亮点的太平人寿，其产品市场部总经理王玉红近日接受了记者专访，详解太平人寿的产品策略。

记者：今年上半年太平人寿投连险保费增速明显，在投连险销售上，太平人寿走了一条“与众不同”的道路，即从个险渠道率先热卖，进而转战银保渠道，并率先在业内调低投连险投保门槛，这基于何种考虑？

王玉红：从热推个险渠道投连险，继而开始在银保渠道销售新版投连险，并非销售路径上的刻意行为，只是顺应市场需求，对销售契机的及时捕捉和把握。我们个险渠道一直走高端客户路线，且投连产品一般面向高端客户，因此希望通过投连险销售挖掘和巩固高端客户资源，一并推介保障程度高、内含价值大、盈利贡献高的传统保障型产品。

无论是个险渠道还是银保渠道，公司都严格按照高于监管标准的要求加强销售管理。相对个险渠道，银保渠道会特别重视与合作银行达成品质管理的共识，要求双方在销售行为上形成共同约束和统一标准，以维护客户利益及合作渠道的品牌与信誉。

调低投连门槛，是顺应目标市场的需要。基于当时市场推出银保投连险的企业均为新成立的公司或外资公司，其销售区域集中于部分经济发达的城市。作为首家在全国范围进行银保渠道投连险销售的保险公司，我们面对的是全国性市场，针对各地实际消费能力差异需要采取差异性产品策略。

记者：近年来多数寿险公司在着力发展银保业务期交产品和效益型团险业务，并取得明显成绩，银保业务独占优势的太平人寿，在此方面有何经验？

王玉红：5年前银行保险渠道刚刚起步，市场不仅只有分红趸交型这一简单的产品形态，且多家公司采用的都是5年期产品，储蓄特征非常明显，正因为从零开始和起步，我们坚持10年期分红产品的推广策略，这基于对客户长期价值和对企业盈利贡献的综合考虑，并能有效缓解寿险公司资产负责匹配压力，这一坚持使得这一产品最终成为银保渠道的主力品种，并引领了行业转型。

事实上，自2003年三大险企陆续境外上市，直至中国人寿、中国平安先后回归A股，整个行业对保险期交产品内含价值的重视，被提至前所未有的高度。因此我们的产品策略也随之调整，明确了银保渠道的期交产品发展战略，并据此开发了银保市场上囊括意外、养老、医疗、重疾、理财等满足多类需求在内的最完整期交产品线，体现出保险与银行互补深度合作的价值所在。如在银行柜面首推附加安康重大疾病保险，是银行销售保障类产品的首次尝试，结果受到客户和银行的广泛欢迎。

记者：您如何看待企业在寿险产品“保障”、“理财”功能中的立场？消费需求和市场供给这两者之间，一直在各自扮演什么样的角色？

王玉红：和其他寿险企业一样，在提供保险保障产品的同时，我们还以长期稳健型理财产品的提供者角色出现，但风险保障对客户、企业的价值和意义，仍然放在首位来考虑。如个险渠道坚持的中高端路线，仍以健康保障概念为主打。除主打产品“太平无忧”重疾分红产品外，我们首次将经输血导致的艾滋病毒感染纳入重大疾病保障范围，2005年保监会全面停售分红健康险后，我们创造性地推出一款分红重疾健康计划，以产品组合方式出现，既符合监管要求，又兼具分红、健康保障双重功能，2006年4月又推出国内首款突破社保范围的终身医疗保险“高诊无忧”，这些细分市场后的产品策略，源于对消费市场有效保障需求的准确把握。

据麦肯锡2006年一份研究报告显示，中国仅6%消费者对投保益处有恰当了解，即使是已购买保险的消费者，仍有40%对保险产品和企业知之甚少。但在国外，消费者已普遍通过人寿保险方式解决重大疾病、意外事件、退休、失业、子女教育等问题。从这一意义上说，国内消费者对寿险产品的需求目前仍处于一种被引导和被动接受的阶段，需要保险行业、保险公司、保险销售人员对其进行正确引导。随政府对保险业功能的日益重视和保险业宣传力度加大，消费者对寿险的主动需求会日益显现。

但不可否认，大量务求保障的消费需求仍未得到有效满足，寿险产品的价值就在于通过经济补偿方式为消费者缓解各种忧患，从这一意义上看，任何寿险产品都是以消费者需求，尤其是有效的保险保障需求而诞生，这将最终决定产品和企业能否赢得市场和生存空间。

【2007.10.18 07:29】来源：金融时报   作者：方华

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