专访总裁万峰 中国人寿个险拒绝趸缴

“个险销售队伍是我们寿险公司的核心资源。”

8月7日，中国人寿保险公司(下称“中国人寿”，601628.SH，2628.HK, LFC)2008年销售经营高峰会后，中国人寿总裁万峰在接受本报记者专访时如是反复强调。

对于今年下半年的业务发展，万峰表示，将秉承年初制定的发展策略，不会做出重大调整，但会紧盯市场发展，努力保证与市场相同的发展步伐。同时，从利益分配入手理顺各种关系，强化个险销售队伍的建设，仍是今年全年的工作重点之一。

中庸银保

据保监会的最新统计数据，今年上半年，中国人寿实现原保险保费收入1820.6亿元，逼近去年全年的保费收入，较去年同期的1213.3亿元，增长超过50%。这是中国人寿近年来发展速度的最好水平。

对于取得如此业绩，万峰坦言，的确超出年初的预期。

究其原因，他认为，一方面资本市场的不景气使市场上的一些游资投入了保险业，而从紧的货币政策，也使银行改变原有的销售策略，进而推动了保险业的发展；另一方面，去年保险业的投资回报高涨，相对滞后的高分红、高结算利率将快速发展延续到了今年。

对于一些保险分析师认为的保险公司靠高分红率、高结算利率不计代价的获取保费，进而挤压公司利润的说法，万峰并不赞同。

他认为，分红险就是要让投保人分享保险公司的投资收益，在去年取得了前所未有的投资回报的前提下，今年向投保人支付较高分红符合产品开发原则。各家公司都会在投资回报高时，留下相当一部分平滑准备金，用来支付后续的结算利息。

这也是到目前为止，虽然股市持续低迷，但很多公司还是可以维持较高结算利率的原因。

但从业务结构上看，银行保险已不可否认地成为拉动今年保险业高速增长的原动力。知情人士透露，今年上半年，银行保险业务已占到全行业寿险保费收入的一半以上，而银保占比过大存在诸多隐患。

日前，上海保监局人士就表示，上海市寿险公司上半年的退保金支出超过40亿元，分红险、投连险退保分别占退保金的50%和15%以上。

对此，万峰认为，如果银行从紧的货币政策及资本市场不会发生大的变化，下半年不会发生大量退保。

但他同时表示，目前基于银保渠道的高速增长的隐患之一是，高手续费的刚性使各家保险公司银保业务的成本支出非常大。此外，一旦银行策略发生改变，全行业都将面临大起大落的危险，尤其是在银保互投已经开闸的当下，这样的风险变得更加不可控。

在被问及是否会为了保持发展的平稳，在下半年减少银保业务，放缓发展速度时，万峰表示，下半年公司将紧盯市场发展，努力保证与市场相同的发展速度。

据中国保监会统计，中国人寿的市场份额由2006年末的45.27%，继续下滑至2007年末的39.7%。针对前两年市场占有率发生下降的状况，中国人寿年初提出了巩固一定市场地位的经营策略。截至今年上半年，其市场份额已恢复至42.76%。

万峰表示，即便如此，银行保险只能作为巩固市场地位的工具，大力发展个险业务才能使公司掌握主动。

个险不再销售趸缴

近年来，受市场和各种政策的影响，团险一直在走下坡路，最辉煌的时代已经结束，万峰坦言，单靠期限短、盈利性低、流动性大的团险业务，不能支撑一家公司的发展，而为公司创费、创利的核心资源在于个险。

因此，今年起中国人寿开始着力打造个险销售队伍。

知情人士透露，去年底，中国人寿曾通过严格持证上岗、强化考核制度等措施，对个险营销队伍进行过一次梳理。梳理后，2007年末保险营销员人数由2006年的65万人下降为63.8万，营销员持证率达97.9%，较年初增长3.2个百分点。

而今年上半年，营销员人数上升了几万人，个险业务的增幅虽然不及银保，但也有超过20%的增幅。

对于半年增员几万人的业绩，万峰仍未表示满足。他说，目前中国人寿对销售队伍建设的策略就是“从利润分配入手理顺各种关系”。

利润分配是“基本法”的核心，中国人寿已经出台了新的基本法中，首先理顺的的是个险销售队伍与其他队伍之间的关系。

万峰透露，今后中国人寿的个险销售渠道将重点做长期性、风险性的期缴业务，“绝不再做趸缴业务。银行保险虽然代理的能力非常大，但柜面销售的客观现实，使得其很难建立长期的期缴业务，而仅适合销售简单的趸交产品。”

其次，要处理好主管和主训的关系，处理好产品说明会和营销员技能的关系，处理好收展队伍和营销队伍的关系等等。

万峰认为，只有处理好这些关系，保证营销员合理的利益分配，才能从根本上解决营销员的增员、留存等问题，才能达到自然增员而非运动式增员。

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