平安“撤并”团险部 梁家驹大搞交叉销售

团险事业部与平安养老险都属于团体客户销售渠道，因此合并后的平安养老保险公司，将更利于专业化管理。

经过十二年的发展后，平安人寿保险股份有限公司（下称平安人寿）团险事业部即将退出历史舞台。

这是一个与个人寿险、银行保险并称为平安人寿三大销售系列的重要部门，拥有1000多名业务员。它的前途是被并入2005年成立的平安养老险公司。

8月8日，平安人寿团体事业部各分公司B类以上干部召开全国电视电话会议，宣布了这一决定。

8月9日，中国平安保险（集团）股份有限公司（HK.2318）下发《关于团销队伍管理调整通知》，决定“将现有团销队伍并入养老险公司，养老险公司升格为集团一级子公司”。

团险压力

平安集团首席保险业务执行官梁家驹在接受本报采访时表示，把团险部合并到养老险公司符合以客户为导向的市场策略，该计划酝酿已近一年。

“平安目前实行产品和渠道分离的销售管理模式。在渠道方面，主要分为个人客户和团体客户（公司客户）两条销售线路，团险事业部与平安养老险都属于团体客户销售渠道，因此合并后的平安养老保险公司，将更有利于实现专业化管理。”梁家驹说。

同时，他还介绍，平安养老险公司的营业范围已涵盖养老、医疗及死亡等领域，以提供综合保障计划，所以团险事业部合并到平安养老险公司后，并不排斥这些方面的业务；未来团险方面将以企业年金和团体福利保障计划为主，主营针对高管人员和外籍员工的VIP产品，可以使保障计划服务内容更加全面。

但是知情人士透露，合并也与近两年来平安团险的业绩欠佳不无关系。

一原供职于平安人寿团险部的人士表示，团险业务对平安的利润贡献率较低：一方面，团体健康险亏损严重；另一方面，团体养老保险由于长期给付的性质要求提取较多的责任准备金，对公司资本金存在较大压力。

另据知情人透露，自2003年试水团体补充医疗保险业务以来，平安人寿即面对高赔付率的压力。

其实平安早已意识到这一点，并从2005年开始大力开拓利润型险种。此要求使各分支机构放弃了许多长期性业务，但业务调整的效果不如预期。

一方面是团体补充医疗保险业务成本越来越高，耗费人力且赔付率高，团险业务的利润无法提升。另一方面，平安团险的业务规模也明显下滑，年报显示，团险收入从2003年的98.64亿元降至2005年的70.54亿元。

北京保险行业协会数据显示，2006年1—6月，平安人寿北京分公司的团险市场占有率为17％，而在2001—2002年的顶峰时期，平安一直占据着北京团险市场的半壁江山。

平安的团险困境并非个案。虽然波士顿咨询公司曾经预测，2006年中国团体寿险将达到1000亿元的规模。但统计显示，团险保费在全行业人身险保费收入中的比重，已经从1996年的87％下降到2005年的20.44％。

2005年初，一些外资保险公司获准经营团险业务，但大部分公司依然只是抱着尝试的态度在有限的城市或有限的渠道逐步进行。到2005年底，扣除中意人寿来自中方股东的养老金业务，外资保险公司团险市场占有率总和还不足1％。

这说明寿险公司的盈利来源正越来越依赖于个险业务。一多年从事团险业务的人士说，迫于市场压力，团险早已变成了期限短、零管理费、整存整取的保单，对内含价值的贡献非常小；而银行保险虽然贡献了占比很高的保费收入，但内含价值也微乎其微。

扩大交叉销售

在部门调整的同时，平安又将原团险事业部的部分员工充实到综合开拓部门，对综合开拓业务加大资源投入。

梁家驹表示：“我们没有人员精简计划。相反，团险事业部合并到养老险公司后，随着公司业务的进一步拓展，可能会有人员增加的计划。”他同时表示，平安在综合开拓方面已有比较好的表现，但由于即将发布中报，详细数字目前尚不便透露。

平安人寿北京分公司一人士透露，北京分公司现有的约80名业务人员将挑选30名到养老险公司，其余可能会留在寿险公司开展综合开拓业务或离开。综合开拓主要指个人寿险与团体寿险、财产保险之间的交叉销售，属平安目前极为看好的销售渠道。

据平安人寿北京分公司综合开拓部一管理人员介绍，2003年北京分公司的综合开拓渠道保费收入为1000多万元，2005年已达到4000多万元，而今年计划达到7000万元。“2005年4000万保费收入即实现了1000多万的利润，这才是大力发展综合开拓的原因所在。”该人士说。

他认为，庞大的个人寿险营销员队伍（如仅北京市场就有1万多名），是平安从2000年开始开展综合开拓业务的优势所在。“没有哪家公司能有平安这么庞大的销售队伍。由于个人寿险的规范化运作已成体系，我们通过综合开拓渠道销售的团险保单也都比较规范，不像团险业务员销售那样一单一议。”

今天，越来越多的寿险公司开始拷贝这种交叉销售模式。但平安却又开始把交叉扩大到更大的范围。

平安财产保险公司一人士介绍，目前平安财险各分公司也成立了类似综合开拓的部门，专门从事企业年金和信托产品销售的推动工作，“由于财险公司拥有较多的企业客户资源，因此在销售企业年金和信托产品时具有优势”。

一专门从事该工作的平安财险北京分公司人士说，“我们的工作是与养老金公司和信托公司一起给销售人员开展培训，陪同销售人员进行展业，销售业绩属养老金公司和信托公司，并由他们给业务人员提取奖金。”

梁家驹也透露，平安集团已经成立了专门的综合开拓部门，主要负责协调各子公司资源及交叉销售。上述平安财险人士称，未来平安的综合开拓将包括个险销售团险、个险销售产险、产险销售养老金、产险销售信托、养老金销售信托及银行销售产险等多个方面。一外资保险公司高管评价说，这种综合开拓渠道管理有利于充分利用平安的集团内部资源。目前，平安集团下辖八家子公司，属国内四大保险集团中子公司最多者。

http://www.jrj.com  2006年08月14日 19:58 21世纪经济报道本报记者孙轲

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