对当前我国银保合作发展的思考

银保合作(bancassurance)是指通过共同的销售渠道向同一客户群提供银行与保险产品及服务的一种安排。它是金融一体化下混业经营的产物。是银行或保险公司采取通过一体化的形式满足客户多元化金融服务的需求，将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过销售渠道的共享实现价值最大化的一种战略。银保合作对于银行和保险公司来说是双赢之举，从银行来讲，既可以为客户提供更多元化、全方位的金融服务，提高了客户满意度和忠诚度，还可以使其收入来源多元化。更重要的是吸收保险公司通过承保积聚的巨额保险资金，参与承保，为混业经营做准备；对于保险公司来说，可利用银行已经建立起来的销售网络降低营销成本，提高销售效率，还可以利用银行良好的信誉和客户关系扩大客户群。

1995年我国一些新设立的保险公司，如华安、泰康，新华等，为尽快占领市场，纷纷与银行签订代理协议，开始尝试联手开拓市场。迈出了我国发展银行保险业务的第一步。1997年后，国内开始出现“银保合作”热。各家商业银行纷纷和保险公司签订保险代理协议，目前已有国内五大保险公司和包括四大国有银行在内的几十家银行建立了业务合作关系。国内银保合作范围经过短短几年的发展，已由原来简单的代收保费、代理销售保险业务，逐步拓展到代支保险金、融资业务、保单质押贷款、客户信息共享以及个人理财等领域。银行与保险公司的合作不断发展与深化，已成为当今金融保险业的主流趋势之一，但在这飞速发展的过程中，各种各样的矛盾和问题也接踵而来。

一、当前我国银保合作存在的突出问题

(一)银保合作的产品种类单一，同质化现象严重

我国银行代理销售的保险产品主要是意外伤害保险、家庭财产保险和低保障、侧重储蓄和投资的寿险产品。这些险种设计简单、产品同质化程度较高。高同质化又导致风险与日俱增。以寿险公司为例：银行保险产品基本上是五年期以上的储蓄型替代产品，其中又以短期趸缴分红险种为主。从表1可以看出。各种寿险公司的银行代理产品虽然名称各异，但基本上都为期限较短的趸缴型分红产品。这类保险产品大多结构简单、手续简便，适合于临柜销售。有利于保险公司在短期内打开市场，但其隐患也是很明显的：由于产品基本雷同不能满足客户多层次的需求，大大限制了银保合作的广度和深度；分红产品若宣传不当还会引起客户将保险产品回报和存款利率进行比较，导致银行主营业务与代理保险业务的直接冲突；与随后进入银行柜台的各类基金产品相比没有自身的特色，收益又明显偏低，对消费者缺乏足够的吸引力。

(二)银保合作的广度和深度不足，过于偏重短期利益

现阶段，银行与保险公司之间的合作还仅局限在浅层次的协议代理阶段，远未形成长远的、利益共享的战略伙伴关系。这种关系不可避免地造成双方更多地在代理手续费上进行博弈。随着竞争的日益激烈，手续费支付标准不断攀升。一方面，扰乱了银行代理保险的市场秩序，违反了国家相关政策的规定；另一方面，增加了保险公司的销售成本，进而造成保险公司的费差损，影响偿付能力。保险公司不愿意在与银行的合作经营中进行具有长远意义的投入，而把主要人力、财力集中在争夺银行的网点资源上，银行也没有对与其合作的保险公司的企业文化，经营状况等进行深入的了解。双方都把对方当作一个短期的合作对象，努力在短期内尽可能多地榨取对方的利用价值来争取自己的利益。

(三)银行销售人员专业性不强，银保专职人员匮乏

目前，银行保险的产品主要通过柜台进行销售，而销售人员大都是银行职员。银行柜台人员缺乏系统的保险知识。他们的保险营销和保险服务的意识较弱，在销售保险产品的过程中将保险与储蓄相比，盲目套用银行“本金”、“利息”等概念误导消费者；未按保险条款对重要事项进行如实告知，夸大或变相夸大保险合同利益；混淆银行与保险公司的责任，或以银行信用来代替商业保险公司的信用，混淆消费者的视听；有意夸大银行保险未来分红预期，刺激客户的趋利心理，误导客户；利用预定利率，分红水平和保险保障等要素上酌差异，贬低同行、抬高自己、诱导客户购买本公司产品。作为联系银行和客户纽带的保险公司的银行专管员，有时为了提高业绩从而提高个人收入，也不惜采取缺乏道德的不良手段，使得公司声誉受损，进而影响整个银行代理的声誉。

(四)缺乏完备的技术支持，产品的售后服务质量差

银行保险的一个优势在于让客户享有“一站式”便利快捷的金融服务，但目前在我国，由于电子技术的不完善，大部分银行和保险公司的网络系统尚未接通，电子化管理水平参差不齐，许多代理工作还是手工操作。银行在收费和出具正式保单、收费和入账、入账和资金划拨之间存在时间差，导致投保到承保的周期较长，带来一定的风险和差错，引起投保人、银行、保险公司三方不必要的风险损失和责任纠纷，影响了客户到银行购买保险的积极性。另外，保险公司也不重视开发和建立适合银行代理保险售后服务的网络系统，导致售后服务跟不上。在保险代理人的形式下，客户可以通过代理人享受到各种售后服务，如保单更改。理赔等。但通过银行售出的保单，对这些却很难保证。完全没有体现出银行代理高效和方便的优势，甚至会导致银行信用的破坏。

(五)银行保险监管相对滞后

一方面，目前银监会和保监会的合作监管还相对落后，各监管机构一般依照自己的监管职能进行监管，尚未对银保业务开展合作监管进行更明确的规范。另一方面，银行、保险机构相对于其他民事主体而言，业务、行为需要更多、更明确的规则和程序性规定。目前监管机构对银保合作的方式、组织形式没有明确规定，银保合作责任承担机制也不完善；在资格申报时要求的材料并不十分严格，如未审查银行是否有员工通过代理人资格考试等；对于手续费标准、银保合作创新的产品等方面也缺乏明确的规定。银行保险业务可能会出现一些新的风险因素，而这些风险因素在目前的法律制度下，银监会和保监会并没有特别的监管措施和风险分担机制。

二、发展我国银保合作的对策措施

(一)积极开展银保合作产品的多样性创新

金融创新特别是金融产品的创新是不同金融机构相互合作的保证。银行和保险公司有着不同的经营方式和运行机制，没有适合银行特点的保险产品，就无法有效发挥银行的优势。银保合作的产品应该既形式简单、操作方便、适于柜台销售，又与银行传统业务相联系。这样不但可以对银行业务消费者更具吸引力，还可以调动银行进行代理的积极性。在业务创新过程中，银行和保险公司应组成业务开发项目组，对市场进行细分和定位，根据不同需求层次的客户群设计相应的保险产品，制定相应的营销策略。依据当前的市场需求，设计出集方便性、保障性、储蓄性，投资性于一体的保险产品，满足客户对全套金融服务的需求，增强产品的核心竞争能力。既要有短期产品又要重视长期产品的开发，并以新的销售模式支持银行理财功能的实现，让保险产品融入到银行的服务产品系列中去。

(二)开展深层次合作，建立长期的战略伙伴关系

我国的银保合作现在还处于浅层次合作阶段，鉴于我国目前分业经营、分业管理的法律约束，从长远来看，“一对一”的长期战略伙伴关系应是最佳的合作模式。在此模式下，双方关系不再建立在短期利益上，更关注为客户提供亲和便利、专业的服务。这样才能有效地避免双方在代理手续费上进行博弈，减少短期随意性，维持银保市场的正常运行秩序，达到“双赢”。银行必须对保险公司的企业文化、技术水平，产品创新能力、客户服务能力、银行保险的经验等方面进行充分考察和筛选。否则，很难保证银保合作的长期性和稳定性。同时，保险公司也要树立全新的市场经营理念，积极开展银行保险业务，谨慎地选择合作伙伴，摆脱银保合作中的被动局面，通过合作内容上的深化，建立与银行之间长远的战略伙伴关系。以市场机制为基础，通过建立双方的资本纽带，进行银保资源的整合，逐步实现由简单的兼业代理向“长期合作战略联盟”过渡。

(三)加强银行保险的专职人员培训及客户经理队伍建设

一方面，利用保险公司在培训上的行业优势，重点培训银行网点的主管和临柜员工。培训的重点要由业务培训为主转到以灌输营销理念为主，努力提高银行临柜人员的市场竞争意识牙口服务意识，增强他们对银行保险的认同感。银行应考虑为银行职员制定一个良好的激励制度，将保险销售指标纳入业绩考核体系中，切实激励员工代理保险业务的积极性。另一方面，积极搞好客户经理队伍建设。客户经理的工作对象是银行网点主管和临柜员工，他们的角色定位是：组织培训，负责对分管网点的银行员工进行银行保险业务培训；销售助理，指导并协助银行临柜人员办理承保手续；咨询员，对客户和银行员工提出的相关问题提供咨询和售后服务。由此可见，能够胜任客户经理一职的必须具备较好的职业道德修养，具备一定的语言表达和沟通能力。因此，要使客户经理在持续不断的业务培训中，不断接受新知识、培养新观念、掌握新技能，保证必要的文化和专业素质。

(四)构建联结银保双方的信息网络平台

运用现代网络技术，实现银行与保险公司的联网，是开展银行保险的基础工作。银行保险的发展迫切要求开发出适合银行保险需求的业务处理系统，为业务发展提供良好的技术服务平台。由于保险产品需要核保，信息的输送和反馈相当重要，银保双方必须实现联网才能提高业务能力和业务质量。银保双方还应通力合作，建立共同客户数据库，实现客户资源共享。充分利用银行现有的网络技术优势，打通银行与保险业的网络通道，努力使银行与保险公司具有同等的服务水平，使客户能一次获得包括银行、保险在内的全方位金融服务；并使客户可以便捷地进行包括保险投资在内的各种金融投资活动，便利客户利用银行，保险信息平台进行投资选择和投资资金的快速转移。此外，还应重视对信息网络系统的安全维护工作，定时定期对银保业务的信息网络系统进行检查，要及时发现问题，并快速解决，保证其正常运作。

(五)建立产品售后服务体系

售后服务是保险职能的重要体现，它直接影响到保险公司及银行的形象。必须建立银行保险售后服务体系，注重创新服务，提高客户的售后满意度，维护保险公司和银行的共同信誉，保障服务质量，使客户能够得到及时、方便的优质服务，确保银行保险业务的稳健发展。保险公司与银行应加强合作，根据客户资料信息系统中的客户资料，分门别类地为不同群体的客户制定风险管理、风险防范建议书，通过银行网点或信函的形式，将建议书交给客户。同时，银行保险服务中心的客户经理可以通过电话访问、电子邮件、现场咨询等形式，跟踪了解客户在购买银行保险产品后遇到的各类困难，及时将客户的困难反馈给保险公司。然后，保险公司针对这些困难的客户提供解决方案，最大可能地减少风险的发生。通过细致的客户服务，既可减少公司的赔偿费用，又可树立保险公司和银行的品牌。

(六)强化银保合作业务的监管

银行与保险公司通过相互合作，必然会以各种方式突破分业经营的限制，给银行业与保险业的明确界定和行业监管增加了难度。目前由人民银行、证监会、保监会建立的监管联席会议制度可以说适应了金融业务交叉发展的需要，既能使各监管部门独立地对本行业进行监管，又能使监管部门之间保持信息及时、充分的交流，尽早发现问题。监管当局应根据银保合作的既成事实制定一些有利的方案措施，争取出台更多的关于银行保险合作方面的成文政策。笔者建议如下：1．要建立健全各项法规制度，确保银保合作有法可依，应注重双方制度上的相互补充和协调统一。2．要对现有市场进行规范，坚决纠正误导行为。加强保险产品的宣传和信息披露管理，提高销售人员的综合业务素质，维护消费者权益和银行、保险公司的信誉。3．要建立科学的商业银行代理业务考核体系。完善现有的考核制度，补充对保险代理业务等中间业务的考核指标。加强对各项中间业务收入的管理，确保商业银行各项业务收入如实足额进账。4．要加强风险监测，防范经营风险。商业银行在大力开办保险代理业务的同时，应建立风险控制制度，分析代理业务潜在的风险，规范操作流程，切实做到对银保业务经营风险的监测和防范。

总之，银保合作的本质是金融业融合的利益共享，目的是实现银行、保险公司、客户“三赢”，关键在于金融企业资源的整合。加强产品创新，完善信息交流，才能提高经营水平，拓展盈利能力，在激烈的竞争中立于不败之地。

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2006年12月30日]编辑整理 中国保险网 作者：刘研，魏昭钢来源：《金融与保险》

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