林羿：五大营销渠道并存美共同基金

     经过80多年的发展，美国共同基金业已经非常成熟，基金销售渠道也很完善，一方面基金公司直销的份额占比已经很高，另一方面可选择的外部代销机构也多种多样，包括银行、保险、独立财务顾问、基金超市等。

     渠道也曾单一

     普信集团副总裁林羿接受CBN记者专访时表示，在上世纪80年代以前，美国共同基金的销售渠道也非常单一，以券商为主，经纪人在向客户提供股票交易服务的同时，也提供基金销售服务，而基金公司的电话销售和银行代销的占比都不高。

林羿认为，与中国人不同，美国人没有强烈的储蓄观念，而投资又都是通过券商来进行，所以券商在美国基金业发展初期成为主要销售渠道也是自然而然。但是在上世纪90年代以后，美国基金业迅速发展，销售渠道也得以扩展，目前已经形成五大主要渠道：直销、投资顾问营销、养老金计划、基金超市和机构投资者渠道。据林羿介绍，以2002年底的数据来看，投资顾问的销售占比最大，达55%，养老金计划渠道、机构投资者渠道和直销分别占16%、13%和12%，基本相当，基金超市则只占5%。

     零费用直销

     直销的好处在于零费用。投资者从基金公司直接购买基金，不需要支付任何手续费。直销的方式有三种：开设销售网点、网络销售和电话销售，其中网络又是主要销售途径。林羿表示，普信和先锋是美国两家最有名的专注直销的基金公司。在他看来，美国投资者对基金销售费率也非常敏感，因此直销对他们有较大吸引力。

     更多的基金公司则依赖于投资顾问。这些投资顾问包括在券商、银行和保险公司工作的理财师，也包括独立的投资咨询顾问。大部分投资顾问会向客户提供一揽子金融理财服务，客户在通过他们购买基金时，需要支付一次性的销售佣金。

     401K是美国著名的养老金计划，也是美国共同基金的主要销售渠道。根据规定，企业为员工设立专门的401K账户，由员工每月从其工资中拿出一定比例资金存入账户；同时，企业向员工提供多种不同的投资计划，这其中包括基金，员工可以任意选择投资，而且在购买基金时亦不需支付申购费。林羿表示，基金公司需要“公关”的是养老金计划的管委会，力促自己公司旗下的基金进入养老金计划的可选投资组合中。目前普信旗下共同基金有60%的份额都是养老金资产。

     美国的基金超市也非常发达。一家基金超市可以同时销售数千只基金，投资者的选择范围很广，而且购买基金也不需支付申购费。基金超市只为投资者提供全面的基金信息和便利的交易条件，不提供任何投资咨询服务。

     林羿表示，以上四种销售渠道主要是面向个人投资者。对于投资金额巨大的机构投资者，基金公司有专门的机构销售部提供直销服务，同时，这些机构也可以通过第三方来购买基金。“机构投资者可以购买我们的货币市场基金或债券基金，但如果想做股票投资，我们一般会为他们单独设立账户，类似于内地的专户理财，不过美国允许一位基金经理同时管理共同基金和专户。”林羿表示。

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