业务研究：银保双方应建立互惠关系

由于我国实行严格的“分业经营、分业监管”的金融管理体制，银行保险起步比较晚，但是发展很快。据统计，2001年，全国银行代理的保费收入仅为47 亿元；2002 年前六大寿险公司的银保收入达388.1亿元，占寿险保费总收入的17. 4%；这一数据在2005年为905亿元，占比约为25%。2006年1至5月份，寿险公司保费收入同比增长13.5%，其中71%是由银保业务拉动的，银保业务保费收入占比已经上升到33%。银行保险与个险、团险一起已经成为寿险产品销售的三大渠道之一。

    在银行保险快速发展的同时，也存在着许多问题。主要表现在以下三个方面：一是手续费恶性竞争，费率超过保险公司可承受范围，银行代理业务利润微薄甚至无利可图；二是手续费支付方式不规范，存在账外暗中向银行代理机构、网点及其工作人员直接或间接支付各种费用的行为；三是部分网点仍然存在销售误导行为，如片面夸大投资性产品的投资收益水平，不如实告知保险责任、退保费用、现金价值和费用扣除等关键要素等。受多种因素的影响，6月份银保业务的增幅明显减慢，已经下滑至25.16%。为了规范银行保险市场，7月3日，保监会和银监会两大机构联手发布了《关于规范银行代理保险业务的通知》。

    尽管银保市场在我国起步较晚，发育还很不成熟，存在着许多问题和不规范之处，我仍然相信这一市场的未来是光明的。主要的理论依据是银行与保险（主要指寿险，下同）合作可能带来的巨大潜在利益。首先，银行和保险公司有许多相似之处，它们都属于金融机构，以不同方式吸收个人资金，然后把这些资金通过多种渠道进行投资。大数定理、规模经济、流动性创造和风险管理是银行与保险公司所共有的。合作的潜在利益主要来源于三个方面：

    （1）“信息假说”。银行、保险合作可以增加获得客户内部信息的途径，保险公司可以获得客户的个人储蓄账户信息，银行也可以获得那些放弃银行贷款但购买保险的客户的信息；

    （2）“规模经济假说”。由于对银行业务和保险业务的强制性分离，银行贷款的大部分来源于短期浮动利率存款，而人寿保险公司的资金则来源于长期固定利率的保险合同。而信息问题和债务期限选择之间存在联系。银行——保险合作能够在金融中介化过程中兼顾短期和长期债务、资产结构，并能更好地吸引和留住零散客户和公司客户，从而带来收益；

    （3）“多样化假说”。当公司在相关市场上进行管理技术和有形资源交叉分配时，多样化经营可能带来公司价值的增值。在公司内部，相互隔离的分散化会导致资源分配和投资的无效率，以及降低公司的价值，而银行业和保险业相互联系，就会形成多样化收益。

    范围经济假说与多样化经营有关但不尽相同。而潜在的合作利益要成为现实，合理的分配规则十分重要。我想，合理的分配应遵循以下几个基本原则：（1）建立在平等的市场主体之间自愿合作的基础之上；（2）利益的分割与所承担责任基本对等；（3）所获份额与其在市场上的谈判力正相关；（4）从长时期看，合作双方通过合作都将获得正的经济收益。

    一个合理的对合作利益的分配规则只有在市场的演化中逐渐形成。这应该是新古典经济学（至少是“芝加哥学派”）所坚持的：合理的价格只能在自由的市场竞争中形成，任何政府的介入都将扭曲市场价格。而价格是市场上所有相关影响因素的综合反映。

    在我国银行保险发展的初期，保险公司表现得非常积极主动，而银行则显得很被动甚至抱着无所谓的态度，好像是保险公司在求着让银行赚钱一样。这也是“手续费恶性上涨”、“不规范地在账外暗中向银行代理机构、网点及其工作人员直接或间接支付各种费用”等问题的主要原因。而认为是“销售渠道控制着手续费”的观点不能成立。因为销售渠道控制在多家银行手中，正如保险产品控制在多家保险公司手中一样，不能为某一家银行带来特别强的价格控制权。当银行认识到银保业务将给其带来可观利润、而在保险公司长期亏损的情况下它不可能实现这一利润时，手续费的水平、支付方式就会趋于更合理和规范。

    从我国银保市场的起起落落中可以看到，新兴市场的发展总是需要一个积极的市场主体的大力推动，这一推动者应该是合作利益的最早发现者。如何促使市场合作的另一方也积极参与到这一市场中来呢？那就是把大部分，甚至超额的合作利益让给另一方，使其尝到足够的甜头，它便会觉悟而后积极进入这一市场。例如，据报道，工、农、交、招四家银行已经开始积极规范和发展银保市场：与保险公司合作开发并“陆续推出新型万能寿险、养老金、重疾险、非寿险投资型产品等多种银保创新产品，创建了种类丰富、结构优化的银行保险产品线”，同时，“不断改进传统的银保产品销售渠道，由原来的单一柜台业务向理财中心、网上银行、电话银行、信贷渠道等逐步引导，扩大了银保产品的销售半径”。我相信，保险公司在银保市场上的艰辛努力必将得到市场丰厚的回报！

    或许一个更为有趣的问题是，为什么首先是保险公司而不是银行发现了这一合作利益，并不惜成本甚至遭受暂时的亏损来推动这一市场的发展呢？

[ 2006年8月4日 ]编辑整理: [ 中国保险网 ]【作者：王晓全】 中国保险报

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