破解误导话术 通过学习来武装自己

 
 在购买保险的道路上，太多的术语、太多的怀疑、太多的困惑让我们不得不停滞不前。

难道就不买保险了吗？答案显然是否定的。

究竟该怎么买保险？买保险之前我们该做些什么？

《钱经》的回答是：通过学习来武装自己。

如果听到如下话语，请马上离开你眼前的这位代理人。

破解代理人“话术”

利用人性普遍的弱点，巧妙运用一些“话术”促成交易成功，在销售上也无可厚非。但仍然会有一些“越过界”的代理人，在话术中揉入了“误导”的成分，充分利用专业上的优势，完成了一笔又一笔并不合理的业务。

要想在专业上全面对抗代理人，显然是不可能完成的任务，但忽悠者一定会露出破绽。我们总结出了五大误导“话术”，一旦听到，你就要千万小心了。

1、自己的孩子都没有买保险，那不是做父母的没有尽到责任吗？

在这一催情“话术”的频繁鼓动下，很多家庭出现了这样的保险现状：小孩和老人往

往拥有不止一张保单，而作为家庭经济支柱的父母(尤其是父亲)反而没有投保。

试想一下，小孩和成人面临的首要风险虽然都是死亡和患病，但当小孩发生不幸时，保险公司给付的保险金反而落实到了小孩的父母身上。严格说来，对于孩子本身来说，这种保险属于多于的保障。

能落实到孩子身上的保险，恰恰是保孩子的父母，一旦父母发生意外，保险公司的经济补偿就可以保障孩子的基本生活费用。

2、公司马上就要考核业绩了，而且这个产品的确很不错，帮帮忙吧。

熟人险要慎买。这种情况往往发生在熟人之间的转介绍上，而且消费者还会听到这样的话：你的朋友都买了。

这里面有一个常识问题：买保险不是买衣服。没有最便宜、最好的保险，只有最适合自己的保险——别人认为好的保险，不一定适合自己。代理人一定知道这个最基本的常识，如果还这么说，一定是在忽悠你了。

3、这个产品马上就要停售了，不买以后就没有机会了。

购买保险其实是一个相对复杂、长期的过程，需要深思熟虑后才能做出最后的决定。

决定购买的主要因素始终应该是自己的保障需求，而不应该是一些意外、突发因素

业内人士提醒投保人，即使返还型健康险停售在即，也不应为了“搭末班车”而匆忙投保，以免投保的保险产品不符合自身实际需要，反而造成浪费。

4、同样是3年期，比银行利息高，而且还多一份保障。

在消费者面对银保产品时，经常因为这一句话，将准备存入银行的一笔钱购买了银保产品，等到急用钱时却发现已经不能取回原来的钱数了，只能最为退保处理，需要扣除一部分费用。即使投保期间发生不幸，赔偿金和所交保费也相差不多。

5、这个产品的投资回报率预计可以达到5%。

虚夸产品投资回报率，是最常听到的“话术”之一。如果有消费者敢于和代理人较真儿的话，那你一定会是这样一个结局：在一大堆计算公式和图表面前晕倒。

其实，除了投资连结保险以外，目前任何保险产品的年度收益率都不会超过3.3%，这不是公司能力问题，是当前的市场情况决定的。如果有人忽悠你说，他们公司的投资很厉害，可以达到5%以上的收益率，您就可以请他离开了，这个人不值得信任。

发布时间： 2006-09-11 08:52（《钱经》杂志）

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