埃森哲警示银保并购：交叉销售是危险假设

　字体小大时间：2015-01-17来源：中国社保网编辑：社保网-夏宇

【导读】:保险公司收购银行、银行设立保险公司……国内金融机构在金控道路上疾行。银保交叉销售、一揽子理财规划、资源整合……这些词语也随即成为关键词。但著名管理咨询机构埃森哲却提醒国内金融机构，前景也许并不如预期般乐观。 “银保交叉销售，这是一个危

保险公司收购银行、银行设立保险公司……国内金融机构在金控道路上疾行。银保交叉销售、一揽子理财规划、资源整合……这些词语也随即成为关键词。但著名管理咨询机构埃森哲却提醒国内金融机构，前景也许并不如预期般乐观。

“银保交叉销售，这是一个危险的假设。”8月30日，埃森哲北美与亚太区保险业执行总裁约翰·L·戴尔·桑托向记者表达了这一观点。

基于20多年的保险咨询经验，桑托认为，并购通常是金融企业成长的重要手段，但银保混业挑战巨大。

保险公司如果要并购银行，一个重要的前提是，银行和保险所要争取的客户是一致的，“如果银行客户是普通客户，而保险公司服务的是富裕客户，那么这样的并购就没有什么必要。”

现实中，中国平安保险集团，在收购福建亚洲银行和深圳市商业银行后，面临的最艰巨任务之一就是银行业务的重组以及与保险业务的协调。其高管人士曾多次表示，旗下银行业将定位为以信用卡等业务为核心的零售银行，甚至计划由保险代理人推销平安信用卡。

在广东发展银行股权竞标过程中，中国人寿集团与平安集团相遇，市场则传闻光大银行、邮政储蓄银行等已成为保险企业潜在股权投资对象。中国保险企业对银行并购的热情高涨。

“我在亚太和欧美都看到了这个趋势，无论银行或者保险公司，都把他们的业务集中走向财务管理方面，他们现在不仅仅销售单一的产品，而是转向全面的财务服务领域。”埃森哲大中华区副总裁兼保险业合伙人吴立能分析。

但是，“对于想进行收购银行的保险公司来说，如果他们并没有完全在销售上进行充分投资，我认为这样做还是为时过早。”桑托说。

除了保险企业的银行热，银行的保险投资热也在升温。交通银行、工商银行、浦东发展银行……正在实施进军保险业的计划。对于他们来说，进入保险这个高增长的行业除了可观的预期收益，还意味着交叉销售等产业协同效应。

但桑托却语出惊人，“如果他们认为通过这种合并，可以大量地在银行、保险业务进行交叉销售，这种假设是非常危险的，和我们合作的保险公司的经验告诉我们，一般这种假设都是很难达到的。”

“保险产品销售方面的技能比储蓄、投资类产品更加复杂，因此，需要对员工进行更多培训，如果你想把这些产品捆绑起来，就需要对激励计划进行调整，培训这些员工同时销售各种各样的产品，这样做是不容易的。”

“另外，还需要教育客户，为什么你要购买这个公司所销售的捆绑产品，而不是单独地从不同的公司进行购买。同时要为他们提供更好的价值。”

“而银行销售产品的时候是比较被动的，主要是通过分行或者支行进行销售，银行对于保险公司的风险管理、资产管理并不是很熟悉，让他们进行这方面的业务会比较困难。”

前车之鉴已有。1998年11月花旗公司兼并旅行者集团后共同组建花旗集团。但时隔6年后，2005年1月，曾为全球开创了银保混业经营金融新潮流的花旗集团，宣布将旗下旅行者寿险、年金业务以及国际保险业务（墨西哥除外）售出。还有通用电气（GE），今年6月，将旗下安裕再保险卖给了瑞士再保险。