落实个税递延型养老保险：谨慎添柴才能捧高火焰

个税递延型养老保险，早前让各方着实兴奋了一阵。这等好事按说该尽快落实。可政策长期议论，多次沉浮，究其原因，是各利益相关方在政策层面多有博弈。

个税递延型养老保险，早前让各方着实兴奋了一阵。保监会从行业自身发展与行业社会形象角度考虑，非常希望个税递延险的相关政策尽快落地。因为对目前持续低迷的寿险市场而言，这毕竟是一个可预期的强劲增长点，而且能让商业保险正式成为社保、企业年金而外的第三支柱，为社会民众承担一部分养老责任。

再则，保险公司也可以销售一种对客户很有吸引力的产品了，带着税延的政策优惠之势，商业保险就此将实质性的进入养老市场切分蛋糕了。此外，民众在退休后对于享受有尊严的生活似乎又多了一分把握，因为年轻在职时可以在得到减税优惠的前提下，投保商业保险以补充积累未来财富。其四，社保基金增值十分困难，引发了严重的空账现象，商业保险介入，可以松缓一下。

这等好事按说该尽快落实。可政策长期议论，多次沉浮，究其原因，是各利益相关方在政策层面多有博弈。所以，对于个税递延养老保险的放开，行政管理单位在政策调整方面一试水深，在税惠基础上，以智慧的方式尽量避免财富分配的不公;地方政府在局部财政流失和关联税源成长上找到平衡点;保险公司与投保客户共同营造一个健康理性的养老保险市场，善莫大焉。

政策落实的沉浮，根源在利益分配

财政方面，泱泱大国，地方差异巨大是不争的事实，所以先实现财政收入，再将财政收入注入到社会保障的池子里，就不再是个简单的冗余循环了，而是要有转移支出，即便国家现在施行的是分税制，转移支出不再像过去计划经济时期那般重要，但实现经济均衡发展也是大局。学界专家已经看到，商业养老保险的效率虽说更高一些，但也会引发分配不均，加大民众经济水平的地区差异。社会贫富差距本就日趋严重，助长分配不公显然不合时宜。

税收方面，各地城镇民众收入水平差异巨大，但税率政策却是全国统一的，养老金水平高低悬殊不说，按现有政策，领取养老金是不交税的，个税一旦递延，未来补无可补，造成税收流失，这可怎么行!?即便税收政策实现了调整，以现有技术能力和管理能力而言，税收当局根本无法跟进追踪诸如“谁买了保险，谁领了养老金”这类信息，要想掌握这些数据，至少保险公司、银行、税收、财政、民政、社保这些系统平台需实现数据共享。所以实现税收递延征管是个大工程。

更有一层意思，分税制度下，个人所得税是地税，递延也好，流失也罢，完全是地方财政的损失，各级政府对于个税递延养老保险的态度会怎么样?

所以说，这并不是什么技术问题，甚至不是政策问题，诛心而论，是利益分配。

国际通例的应验，未来预期存在一厢情愿

然而，惠民利国的事，最终还是实现了突破。财政部、国家税务总局、上海市地方政府三方达成共识，个税递延养老险在上海试点的方案已上报国务院审批。不少保险公司为政策落地开展试点而大喜过望，多家企业跃跃欲试，表示愿意成为试点单位放手一搏，有的公司甚至早就做好了产品线、配套作业流程等相关技术准备，只待政策一出台，立刻占领先机。

让险企兴奋的是，个税递延养老险在西方欧美国家推出后，对于市场提振，扩大保费规模，其效用是立杆见影的。日本自1970年税改后的20年内，年金保费收入保持20%以上的高速增长，年金占寿险总保费收入的比重由1970年的7%大幅攀升至1990年的33%，年金产品提升寿险总保费20年复合增长率2个百分点。

然而即使一切顺利，个税递延养老险可以销售了，欧美日本的历史通例能否复制到中国大陆?目前大陆地区还不像发达市场国家，税务当局的征管能力与技术水平尚不足以使税收可以完整覆盖社会各行各阶层从业者。从“税延”的可操作上说，投保者以企业职工为主，投保形式以企业统一为员工在税前投保，可能是主要模式。而地方政府为防止地税流失，很可能限制企业为员工投保商业养老险，一旦产品销售遇到地方政策性限制，由于地方各级政府对(央企、国企之外的)企业把控力度相对比较强，保险企业打通销售关节，需要费一番精力。

潜在消费者谁对此感兴趣，先来看一看试点方案的每月1000元限额。多家媒体做了推算，结果有些沮丧，高收入的在职人群可能看不上这个养老金月额，也对每年减少的不足千元税金兴趣不大;低收入的劳动人群，因为减去3500元免征额之后，个人收入的避税优惠基本没有吸引力了，况且工资余额里也没有买保险的钱了。

提高月额限制，财政税收流失太多，地方政府吃不消，降低这个额度，个税递延的意义实在不大，每月限额在尴尬中多少有些高不成低不就!再放眼到社会，众多非企业员工、商贩、自由职业者，这些最需要养老保险施以援手的人群，因其从业性质、收入与税收在额度与征缴方式上的暧昧状态，都难以实现如同欧美国家一般的投保局面。市场很大，而难以破局之广竟至如此。

众人拾柴切不可压灭火焰

政策层面各方不断博弈，绝非一家独大说了算，税收征管、行业监管、地方政策都会对个税递延养老险有所牵制。市场层面波诡云谲，社保基金、企业年金、商业保险鼎立，对保险公司而言，即将面临的一切当属新兴领域。如此形势不能不谨慎而行。

无论如何，形势还是难得的好，民众越发感到依靠社保养老不尽如意，企业年金也不是所有企业做得来的，商业养老保险是投保人主动消费，毕竟意外风险是有悬念的，而养老保障基本上是毫无悬念的刚性需求，即便开始试点期间只是打开个人养老市场化的小半扇门，人寿保险公司仍大有可为。

在产品策略上，许多人也许对于投连险还会记忆犹新，当年消费者和保险公司都为这一全新产品而疯狂，过高的热情让各个保险公司纷纷推出投连险。但美好预期过早破灭，未出五年，投连险就成了过街老鼠人人喊打。寿险企业和投保客户两败俱伤。为了实现行业的良性发展，政策优惠的天赐良机万不能被急功近利所毁弃掉。

按照《86%市场理论》介绍的观点，需要牛车的就不要向他推销汽车，意思就是要销售最适宜客户而不是商家自认为最好的产品。投连产品先进，但很不适合大陆市场，更不适合对投资亏损缺乏承受力的广大客户。而适宜的产品不是简单劣质的产品，价格虽低也必须具有高品质。个税递延险如能博取到象样的投资收益，在税收优惠之外能够回馈给投保人更高的附加价值，才会令这个险种产品得到长期认同。提前研发了产品、网络、销售相关流程的保险企业做好这个准备了吗?还是准备过头了?

在宣传策略上，循序渐进的向潜在客户宣传产品，大力推销是一方面，在内功上的磨练则更为重要。税收优惠保证下的养老险对民众极具吸引力，保险公司稍加渲染，社会媒体推波助澜，极可能形成又一波疯狂。古斯塔夫·勒庞对于群体心理学的研究表明，普通大众形成群体后，判断力急剧下降，而专家群体亦概莫能外，他们叠加的只是平庸而非专家智慧。产品推介广告令消费者不堪其扰，企业就不能采取更好的方式吗?虽说博客、微博、微信、RSS资讯、媒体软文都可一用，也都在大加利用，但企业一定要在文化层次上进行深度思考，否则流于俗浅的网络营销术会令人生厌，适得其反。既要理性推广，又要深入人心，众家保险企业是否想好了与传媒、网络的合作内容与方式了?

在营销策略上，客户所表现出来的往往是基本的人性。简单想一下，客户对于寿险业务员的拒绝，难道不是对销售模式的不满吗?客户对于自主消费的欲望越来越强，电子商务势必扩大在保险市场上的占比，而个税递延养老险较高的标准化程度，使得该产品更适合电销。保险公司对此做好准备了吗?人们的消费行为多表现为懒惰、无知、自私、急躁，与之相应的才有了送货上门、详尽养眼的说明书与咨询服务、VIP客户特别待遇、快餐素食行业等等。有哪家保险公司依从消费者的这些行为表现制定了个税递延养老险的行销策略了吗?

在运营管理策略上，企业领袖要拓展视野，换位思考，准确把握市场脉络，避免一哄而上展开混战，基于本企业特质，实现针对性的客户定位、产品定位、服务定位、投资定位，在员工管理与营销模式上也要秉承专业度深化和不断接受创新思想，才有可能带领企业在个税递延养老险的市场上稳操胜券。

【出处：新浪财经】

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