国资寿险公司窄道求商机抢滩团险业务

外资抢食、个险水淹、企业年金挤压：三座大山逼过来

北京消息如果说中意人寿一单200亿元的团险大单搅得团险市场不得安宁，那么，现在突起的企业年金业务，也将分享大部分保险团险业务。作为保险公司的三大支柱业务的团险业务出路在哪里？中国人寿董事长杨超近日明确表示，团险业务的空间广阔，需要用进取精神去开拓。

外资保险团险业务来势凶猛

今年1月12日，中英人寿保险有限公司的北京、广州、成都三地客户签约外资团单。自此，中英人寿正式拉开了外资保险公司团险签单的序幕。

波士顿咨询公司预测：2006年中国团体寿险将达到1000亿元的规模，这将意味着中外资保险鏖战团险千亿市场的日子也越来越近了。

团体保险可使保险公司的保费收入成数倍增长。中意人寿以一笔24亿美元、约合200多亿元人民币的团单进入团险市场，这是目前为止落入外资寿险公司囊中的最大团单，也可能是世界上价值最高的一笔团险合同。据保监会统计，去年全国寿险保费收入为3228亿元，所有外资保险公司的保费收入总和为84.34亿元。中意人寿因为此笔大单窜升为中国最大的外资寿险公司，不但把1992年即进入中国市场的美国友邦甩在身后，更将从保险第四军团直接杀入保费规模过百亿元的保险第二军团，排名也将超越新华、泰康两家成立8年的中资寿险公司。

而太平洋安泰人寿、中宏人寿、广电日生人寿、中美大都会人寿、海康人寿、恒安标准人寿等外资保险公司都领取了经营团险业务的许可，开始正式开拓团险市场。

当然，外资保险公司是否能够依靠团险的保费规模迅速改写市场份额，还将有待时日，但阵势已经形成。

个险业务淹没团险业务

杨超真是有点着急。不仅着急外资保险团险业务的磨刀霍霍，也着急团险业务所占市场份额占比全部业务额的下降。

杨超说：团险业务是我公司的传统优势业务，有着与公司同龄的历史。从公司成立到现在，团险业务经历了从公司的主导业务，到个险、团险、中介代理三大销售渠道共同发展的变化。

公司年报也证明了这一点：公司今年上半年已实现净保费收入及投资型保单管理费收入为人民币420.61亿元，而去年同期为339.37亿元，增长23.9%，主要原因是个人寿险业务和团险业务分别比去年增长27.1%和96.3%。今年上半年，公司总保费收入及投资型保单管理费收入为人民币426.07亿元，比去年同期增长22.9%。其中个人寿险总保费收入及投资型保单管理费收入为人民币366.13亿元，比2004年同期增长27.3%，团险人寿保险总保费收入及投资型保单管理费收入为人民币6.37亿元，比2004年的3.23亿元增长97.2%。而截至2003年12月31日和2002年12月31日年底，人寿险总保费收入及投资型保单管理费收入为模拟的422.88亿元和376.62亿元，团险部分为4.32和4.77亿元。

从整个行业看，团险保费在人身险保费收入中的比重已从1996年的87％下降到2002年的21％。直到2003年，国内的团险业务仅有500万元的规模，年均复合增长率仅为4％，而同期个人险的增长率却高达51％。至今，在寿险保费收入中，团险只占到20％的份额。各家公司的团险产品，大多处于惨淡经营境地，甚至被视为鸡肋。

企业年金挤压团险业务

数量微薄的团险业务，目前还受到来自新起的企业年金的挤压。

杨超强调，团险的地位不容忽视。但无论怎样变化，团险依然是公司的重要销售渠道之一。团险销售渠道为巩固和确立公司的市场地位，为拓展和维系关键客户关系，为树立和打造公司品牌，为创造和增加公司利润，为储备和搭建其他销售渠道，为培养和输送销售管理人才，都做出了杰出贡献。

但目前规范的企业年金业务必将分割走很大一块团险业务。据悉，中国人寿养老保险股份有限公司目前已经得到中国保监会的许可，不久就可以拿到正式批文。

由于具备更为安全的信托模式和税收优惠，企业年金将不可避免地挤压团险市场，目前，团险中年金类产品占整个团险的70-80%。

企业年金与团险的长期储蓄型业务目的一样，具有很强的可替代性。平安养老保险公司总经理王利平表示，平安从公司战略决策出发，成立专业养老保险公司，对年金类产品完全专业化经营，今后公司不会再给团险业务部门这方面的业务压力。

太平养老保险也同样表示，其目标就是要做专业的企业年金机构，不希望分散企业精力在其他业务上。

企业年金业务的核心问题是税收优惠，由于国家只确立了信托模式为企业年金的运作模式，因此将给予以此模式办理年金计划的企业税收优惠，而保险契约型的年金未被政府采纳，也就不会享有税收优惠，这对保险公司的团险业务造成冲击。尽管国家目前没有出台统一的税收优惠，但实际上，各地相继出台了企业年金的税收优惠政策，最低的比例为4%，最高则为12.5%。

业内人士透露，目前已经有不少企业表示希望把团险业务转化为企业年金业务。团险业务的流失只是时间关系了。

采用个险激励机制发展团险

作为内地最大的寿险提供商，中国人寿以个人代理人、直销和银行代理三大销售渠道为主，其中直销渠道的12000多名直销人员和管理人员组成了中国人寿的团险队伍，2004年，这支队伍为公司带来的保费占公司总保费收入的23%。

前不久，中国人寿保险股份有限公司在北京隆重召开首届团险销售精英高峰会，来自全国的155名中国人寿团险销售精英受到了总公司的表彰。在这次大会上，董事长兼总经理杨超与销售业绩排名第一的中国人寿员工共同揭牌，宣告中国人寿团险销售精英俱乐部正式成立。要知道，相对首次召开的团险销售精英大会，个险销售精英大会，已经连续召开了若干年。

团险与个险销售最大的区别：个险业务吸取了国外成功的个人营销代理模式，营销人员的收入情况与自己业务量直接挂钩，极大地调动了广大保险销售人员的积极性。而团险业务，由于知识性、专业性的限制，一般都是由保险公司的正式员工和管理人员承担此任，在激励机制方面缺乏灵活性，在很大程度上限制了团险业务的发展。

据悉，中国人寿将吸取个险业务激励机制的方式，积极推动团险业务的开展。而召开表彰会、组成精英俱乐部表明了中国人寿在新形势下发展团险业务的信心。

面对内外压力，杨超强调，要提升本领，优化服务。金融全球化、一体化和金融保险产品多样化的趋势，对团险的专业知识提出了更高的要求。把自己塑造成为客户的理财顾问、福利顾问和安全保障顾问；要恪守诚信，合规经营。只有诚信的企业才会有忠诚的客户，越是诚信的公司，越具有核心竞争力。

作者：记者 卢晓平 2005年09月26日 05:54 上海证券报网络版

【作者：卢晓平】  【出处：上海证券报网络版】

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