殷晓松：寿险是对社会保障的商业化补充与延伸

2013年9月5日，德华安顾人寿保险有限公司正式宣布开业，虽然经营区域仅在山东一省，但发展迅速稳健；2014年规模保费收入3162万元，同比增长1376%，增速位列行业第一；2015年，德华安顾人寿在主要经营指标上仍保持较高速度增长：全年实现规模保费收入12752万元，同比增长303%。个险新单标准保费收入3711万元，同比增长310%，互联网保险标准保费收入1323万元，客户数量超过300万人，均位居行业中上水平；资金运用收益率同比增长26%，年末偿付能力充足率（偿一代）3943.55%，位居行业前四，远超监管规定标准，风险控制能力强，资本金充裕，经营稳健。公司及相关产品获评最具成长性寿险公司、年度互联网保险产品、杰出互联网保险创新奖、山东省优秀电子商务企业等多个奖项。

《孙子兵法》有言：“凡战者，以正合，以奇胜”，由这句极具战略智慧的古语中提炼而来的“守正出奇”一词，是德华安顾人寿一直秉承的经营策略。同时，作为一家落地山东的全国性寿险公司，以山东为起点，夯实基础，逐省深耕，成熟拓展，这是该公司机构铺设和业务拓展策略。

在资本市场活跃，银邮代理、网销渠道短期理财保险热销的今天，德华安顾人寿为什么要以“守正出奇”作为经营发展的基本策略？大公司以其近二十年的开拓构建经营壁垒，中外资寿险公司差异化经营的今天，德华安顾人寿作为一家合资寿险公司，为什么要采用中资公司深耕三四级机构的策略，又如何做到“逐省深耕”？带着这些疑问，记者采访了德华安顾人寿董事、总经理殷晓松先生。

何为“正”？何为“奇”？“守正”——符合寿险发展规律；“出奇”——创新打造差异化竞争力

德华安顾人寿保险有限公司董事、总经理殷晓松告诉记者，“守正”指的便是公司的经营要符合寿险发展的规律，“出奇”则意味着要通过创新打造差异化竞争力，抓住机遇，特别是数字化时代的机遇。

在殷晓松看来，寿险的定位，从根本上讲是对社会保障的商业化补充与延伸。随着我国老龄化进程加快，医疗成本乃至整体生活成本都将大幅提升，贫富分化也有拉大的趋势，单靠社保体系的服务与投资已经不足以满足整个社会的需要。这样的现实需要，便是寿险定位之基础，也是德华安顾人寿尊重寿险经营规律的立足点。

殷晓松指出，作为社会保障体系的商业补充与延伸，寿险的本质是长期保障。凭借市场化机制、自身的专业经营能力和风险控制能力，寿险公司需要不断提升客户服务质量，给客户长期稳定的保障和收益。作为商业金融机构，寿险公司要首先保证客户长期资金安全和收益，其次才追求企业利润，因此稳健经营的寿险公司一般在七八年才能盈利，因此这是一个对长期资本投入、持续稳定经营能力有相当考验的行业。

“在适当情况下，短期产品给寿险公司带来正向毛利，也对社会保障有一定补充，但较长期产品来看，这种延伸辅助作用相对较小。”他说，寿险的发展，最终还应是关注长期保障，让保户不会因病致贫、因病返贫而影响生活质量。同时，长期寿险产品的计划性至关重要，并不是所有人对未来具备合理规划，往往人们需要有“一个大脑”、“一双眼睛”来帮助自己未雨绸缪、时刻紧盯，可以说在保障方面，长期寿险正是这样一个谋划与执行的角色。当然很多短期产品具有较强的理财特性，收益率高于长期储蓄计划等长期产品，但长期产品往往数十年的2.5%保底收益，这是其余任何形式的金融产品都无法给予的，在当前利率环境下行预期下，更是难能可贵。

基于此，殷晓松强调，对于未来的规划和保障始终是寿险的根本所在。德华安顾人寿“守正”的经营策略，就是要立足这个根基，紧紧抓住这个规律。

至于“出奇”，则意味着在当前的经济环境之下，德华安顾人寿要不断创新，抓住不断出现的新机遇，实现弯道超车、跨越式发展。

不可否认，互联网时代已给我国保险业的发展开创了新格局。其中，财险领域已经开始出现一些较为成功的互联网模式，如退运险。但在寿险方面，殷晓松认为，国内还没有出现任何一个可以真正称之为成功的互联网寿险模式。他表示，德华安顾人寿一直高度关注这个领域的发展，并在数字化方面走在了全国前列。

客观来说，具有跨国属性的合资企业，其发展常常在一个经济、政治、文化等各方面有较大差异的环境中，想要迅速把握市场是具有难度的，尤其中国这几年的变化非常快，更是充满挑战性。与此同时，很多已经发展上百年的大型国际企业，也曾经历过多次起伏、多轮经济周期循环，所以，他们在企业经营上更强调稳健发展，加强风险控制，避免突然一个大浪打过来而倾覆。但保守稳健的另一面是难以迅速抓住机遇、快速扩张。此外，对很多欧资险企来说，在中国这种广阔地域上纵深多层级的机构布局方面亦缺乏一定经验。

因此，对于德华安顾人寿这样的合资险企而言，“守正出奇”有着特别的意义。殷晓松表示，德华安顾人寿在吸收德方股东成功经验的同时，要利用本土股东在政府、企业等方面的资源，力争在山东省这样的一个中国经济、人口大省，尽快打造口碑，树立优秀品牌，然后在经营过程之中探索出各渠道的，尤其是个险和数字化这两个战略渠道的成熟经验，再把它推向全国。

以山东为起点向外延伸，逐省深耕

此外，具体到机构的发展模式，德华安顾人寿也与一般中外公司有所不同。像国寿一样深耕四五级机构，像友邦一样高产能致胜，是德华安顾人寿兼收并蓄中外资保险公司之长，选择的道路。据介绍，长期以来，中资公司机构布局迅速，开业前几年，迅速完成全国二三四级机构布局，甚至部分老公司将机构拓展到了五级机构和六级机构；另一方面，由于监管政策和经营策略的差别，外资保险公司一般在经济较发达的一、二线城市开设二级机构以后，再有选择性地开设三级机构本部，并不深入县域和乡镇经营。

与二者相比，德华安顾人寿的特点在于“逐省深耕”，先以山东为起点，通过一两年的时间，深耕山东，完成全省三四级机构的开设，深入拓展三、四线城市与广大县域，同时不排除有选择性地开设五级机构，打入乡镇。2016年3月3日，德华安顾人寿青岛分公司开业，将第二家分公司布局到青岛而不是省外，便是德华安顾人寿逐省深耕战略的完美体现。

数据显示，截至2016年3月，德华安顾人寿已经开设了2家分公司，16家中心支公司，13家支公司/营销服务部，在三四级机构开设速度方面也领先其他外资公司。

作为一家全国性寿险企业，在山东省外开设机构，是德华安顾人寿未来的必然选择。不过殷晓松表示公司不会急于在各省全面扁平铺开。“只有深耕，才会创造价值。三四线城市的竞争随时间的推移会日渐激烈，但是相对一二线城市而言还是好一些，也便于切入。”他说。

据了解，目前大多数外资公司，基本没有采取三四级甚至五级机构全面布局的模式，所以在三四线城市乃至县域乡镇地区，外资保险依然是比较新鲜的，也是有相对优势的。就德资企业而言，德国文化近年来给国人留下了较多的正面印象。尽管它的“品质、精确、精密”的工匠精神源自于德国制造业，但高品质、严格管理与可信赖的特质与金融业是相通的。凭借德方股东深湛专业的保险管理经验，德华安顾人寿在三四线城市仍然有差异化竞争力。

殷晓松指出，二线城市开拓的整体成本较高，因此德华安顾人寿目前仍然会聚焦在三四线城市深耕，并将采用数字化手段去管理四、五级机构。在这一过程中，德华安顾人寿会逐渐形成自身的数字化优势，并待这种模式成熟后再进行快速复制。

“我相信我们的盈利比大多数外资公司提前”

“守正出奇、逐省深耕”的经营策略，会不会影响到德华安顾人寿的盈利速度？殷晓松自信地说，“我相信我们的盈利能比大多数外资公司提前。”

据其分析，按照寿险公司的经营规律，保险公司的盈利主要来自价值业务和投资收益。德华安顾人寿坚持价值发展，聚焦个险渠道经营，心怀客户利益，产品上给客户带来较高稳定的收益回报，宁可放弃业务规模，也不做损害客户利益的高手续费业务，做好了较长期实现盈利的打算。但同时依靠“深耕”和数字化工具的策略，优化机构设置，节省管理成本，有助于提早实现盈利。在投资方面，德华安顾人寿在充分注重宏观经济发展趋势的同时，提升资产负债匹配能力，加强风险管理，为客户带来长期稳定收益。聚焦个险发展的同时，德华安顾人寿策略布局银保、团险等多元渠道，谋求“有价值的规模”，通过在多元渠道的规模型产品的销售摊薄经营成本，利于费差打平，提前实现盈利。

此外，殷晓松还介绍说，“新国十条”为中小险企带来了很多发展的机会，比如说PPP的机会。这样的机会首先将考验一家公司的服务能力和网点布局，这也是为什么德华安顾人寿要抢滩开设青岛分公司的原因。公司将以山东省为根据地，全面的进行三四级机构甚至五级机构的布局，结合PPP项目数量不断增加的机遇，打造山东扩展的成功样板。其次，这些机会还将考验中小险企的投资能力。德华安顾人寿的德方股东有丰富的全球投资经验和投资网络，这将为公司迅速提高竞争力、实现弯道超车提供有力保障。

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