趸交“变”年交 保险销售岂可“移花接木”

前不久，有网友向某门户网站的“保险投诉绿色通道”反映，其年迈的母亲遭遇某保险公司业务员实施“移花接木”式误导销售，一时引来诸多关注。

2013年12月初，某人寿保险公司下属一分公司业务员上门向该网友的母亲推销一款万能型年金险，称年利率4.5%另加分红，当天不参保交费就赶不上高利率和高分红了。仓促之下，老人去银行转账1万元给该险企，并和业务员口头约定以趸交方式购买，随即在未看到保险条款的情况下，在投保人和被保险人栏中签名，但风险语录、日期、险种等皆为保险公司的人后来填写。

过了十几天，业务员送来保险合同，既未提回执单，也未告知犹豫期内可退保。老人出于对该保险公司的信任，就直接将合同收起来，两个月后始发觉1万元趸交的万能型年金险，竟被业务员擅自转保为年交保费1万元，需期交十年的分红型年金险。

老人还了解到，不仅原本买的万能型年金险实际年利率仅2.5%，而被业务员擅自转保的分红型年金险，更是要到第四年才有1%的利率，且本金须被保险人身故后才能领取。此外，万能型年金险第一年退保只扣500元手续费，因被业务员转保为分红型年金险，第一年退保按现金价值表计算要亏损6000多元。

众所周知，尽力提高业务员的诚信度，乃当下保险行业亟待解决的重要课题。只因近年来，由于业务员漠视最大诚信原则，在销售过程缺乏规范化，乃至蓄意误导客户而引发的保险纠纷屡见不鲜，直接导致整个保险行业在消费者心中形象大打折扣。

就上述事件而言，恰如网友所述，这位业务员向其母亲所“施展”的，确可称为“移花接木”的手法，否则，老人明明只签了一份合同，一模一样的个人签名又怎会出现在两份截然不同的保险合同里？若不是业务员暗做手脚，私自替客户更改险种，如此匪夷所思之事绝不可能发生。

就细节来看，首先，该业务员一味宣称这款万能型年金险有4.5%的高利率，实则年利率仅2.5%，还不及银行三个月定存利率。其次，该业务员向老人强调只有当天交纳首期保费，才来得及买入此款“高利率”产品，如此行径，与监管部门勒令禁止的不得假借“即将停售”名义推销保险实有“异曲同工”之特征。仅此两点，就已经在一定程度上影响了消费者的判断，导致其在对产品风险认识不足的情况下，仓促地做出投保决定。第三，在送去保险合同时，该业务员既未告知十天犹豫期内退保规定，也未透露其擅自将老人购买的产品做了转保的情况，直到一段时间后老人自己发现事情不对，才让问题浮出水面。可以说，尽管采取这种销售策略，该业务员个人肯定能达到推销目的，但这一有欺诈之嫌、违反保险行业基本职业操守的销售手段，却损害了消费者的权益。

据悉，在接到网友的投诉后，该门户网站与这家人寿险公司取得联系，有关业务员要求网友把网上的投诉内容删除后才能处理，而所谓的处理，也是在不承认保险公司方面私自替客户更改险种的前提下进行，不能撤单，只是退保。几经周折，事情才得到解决，网友的母亲终于拿回了被“移花接木”而忽悠去的全部所交保费。虽然这个结局还算圆满，但很明显，这是业务员及其所在险企碍于媒体介入才做出的妥协，毕竟之前他们提出的“谈判条件”是只能退保，而退保让投保人承受的损失可想可知，这就从一个侧面反映出保险公司的强势——已经吃到嘴里的肉绝不能轻易吐出来。

其实，日常生活中类似事例并不鲜见。虽说保险是最需要讲究诚信的行业，因为消费者花钱买的是保障，容不得半点虚假。可是，总有少数保险业务员为了拿到业务提成，在推销产品时往往只谈投保人感兴趣的问题，却对保险成本、交费年限、现金价值等关键要素避而不谈，甚至违背投保人的意愿，擅自“修改”合同条款，并“特意”等犹豫期过后，再将变味的合同交给对方。而且，此前还有媒体报道，据资深保险业务员透露，不少业务员在参保前期都不愿或不主动出示相关险种的合同文本让投保人详细了解。签订合同前，没有将条款全文交由投保人熟知，更别说推销时清晰说明产品的免除责任及退保损失。按照这位业内资深人士的说法，若行业“潜规则”当真如此，及至今天出现业务员采取“移花接木”方式，给保险误导销售添加新“注脚”的卑劣行为，岂不更令广大投保人心寒？

值得一提的是，上述事件中的这家人寿险公司曾于去年进行过一项调查。结果显示，消费者购买保险时最在意的前三种因素依次是:产品适用性、公司品牌和销售人员值得信任；而销售人员夸大误导是消费者放弃购买保险的首要因素。而就在日前，该公司相关人士在参加某保险论坛时发出倡议，针对全行业销售人员建立一套征信系统，以其资格证为载体，记录其从业中的功过，同时向消费者开放并提供反馈通道，从而构建起客户和销售人员和公司的互信平台。

的确，为了让失信者寸步难行，让守信者一路畅通，作为立足最大诚信原则之上的保险行业，确实应当率先尝试构建行业诚信体系。希望这家人寿险公司从自身做起，狠抓员工管理，加大从业人员的失信成本，只有真心维护消费者的合法权益，才能真正净化保险销售行为。

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