太保“辞职门”折射保险代理人是“唐僧肉”

【中国社保网 社会保障法案例】世纪保网联合经济导报、大众网报道的太平洋保险代理人“辞职门”，引起社会极大关注，近200家媒体参与转载。人们在同情500多名太平洋代理人的同时，更把目光投向了现行的保险代理制，而“不公”成了代理制被声讨的最大原罪！
媒体和专家指出，人身保险产品是长期经营的产品，保险公司需要提供长期稳定的服务团队，才能保证稳定健康的运营。但现行代理制的“不公”，直接导致人员大进大出，频繁流动。据公开数据，国内代理人，首年留存率为30%，2年留存率为15%。由此可见，现行保险代理制度已经阻碍甚至动摇了保险公司“又好又快”发展的基础建设。

行业缩影：太平洋惊人的低留存率

太平洋“朝阳支公司”2010年2月份开始筹建，至5月底，共招收人员1200多名，而至10月底，留存人员不超过20人，短短一年不到的时间，留存率连可怜的2%都未达到。据调查，保险人员的低留存率绝非太平洋一家公司所特有！

海外最新资料显示，英国保险代理人一到五年留存率分别为76%、38%、19%、13%、10%；美国保险代理人一到四年的留存率为66%－46%、43%－23%、35%-15%、31%-12%。而中国保险代理人一到二年的留存率为30%、15%。比保险发达国家低2-3倍。

潜规则：向保险公司贡献“自保件”

2010年11月17日，太平洋“朝阳支公司”原代理人告诉记者：“进公司后，我们还要买一份自保件，每份保费不低于50元。公司告诉我们说这个是规矩，必须要买！过两个月，支公司搬家，公司要求我们再买一份自保件，参加所谓的搬家荣誉宴，首期保费不得低于3000元。到这个时候，公司当初承诺的工资一分未得，我们已经付出了3700元左右”。在世纪保网与太平洋“朝阳支公司”总经理核实有无强迫购买自保件的情况时，该负责人的手机迅速变成了“关机”状态。

腾讯广州网友“卖大米的小哥”，如此点评太平洋辞职门事件：“保险公司不少（是）骗子，想当初学校刚刚出来，去保险公司应聘，发现（保险公司）就是让我自己（给自己）买保险，自己买完让（自己）父母买，父母买完让兄弟姐妹买，兄弟姐妹买完让（自己）亲戚买，亲戚买完再让身边朋友买”。而很多人一旦做完自己亲人、朋友、同学的保单后，也就彻底离开了保险业。

长期关注中国保险业发展的世纪保网认为，没有经过长期专业系统训练的现有保险代理人，很难真正理解保险产品的本质，更难谈进行成功的推销。一平安老代理人认为：“现在的新人，要想从‘陌拜’取得成功，几乎不可能。”而腾讯网友反应的情况，更说明，现行体制下的保险代理人，对保险公司的最大价值就是贡献自保件。毕竟，从某种意义上讲，自己家人、朋友、亲戚的保单，都属于自保件的范围。而“自保件”在保险公司有一个专业的名字：“缘故单”！

黑幕：代理人成保险公司“唐僧肉”

“增员”和“销售”永远是保险公司的两大核心主题，个别保险公司，甚至把“增员”放在了“销售”的前面。而保险公司的增员动机，很难说没有受到“自保件”的诱惑。

据保险资深人士反应，自保件一般都是保费期交的保单，首期保费一般不低于2000-3000元。如果每个新增员工为自己的家人、亲戚、同学累计购买5份保单，那么每个人将为保险公司贡献10000-15000元的高质量保费。

公开资料显示，2007年寿险代理人总数为151.43万人，2010年上半年达到300多万人。3年留存率如果按照10%测算，则共有1500万人进入保险公司。假设每个人为保险公司贡献1万元保费的自保件，则近3年里，保险公司自保件的保费规模达到1500亿元。平均每年贡献保费500亿元。以此测算，自保件保费规模占个险渠道的比例，应该不低于15%。

不公：冷酷无情的保险公司基本法

公开信息显示，根据各保险公司对代理人的“基本法”，新人如果在半年内（或者9个月）达到一定的业绩标准，可转为正式业务员，正式业务员之后，如果业绩持续达到一定的标准，可升级至更高位置。但不管升到何职位，只要有连续一段时间（比如2个月）未能出单，便会出局，且不能享受任何续保佣金。

这就是说保险代理人一旦从业，就不能出任何问题。我们可以设想一下，一旦一位尚未生育的女性从事保险事业，那么她就算是怀孕或者产后都必须坚持展业，否则不管她以前业绩如何，她面临的将是降级、再降级。也就是说保险代理人是没有《劳动法》里规定的产假的。“成绩只能代表过去”这句话用在其它行业还有谦虚的成分，但用在代理人身上，更多是一种重压下的心酸！

今年55岁的李明艳，1996年9月进入某大型寿险公司，成为一名保险代理人。七年中，她通过自己的努力从普通业务员升为“高级业务代表”。后来因没能维持住“高级业务代表”的考核指标，被降为普通业务员。随之，一场大病又让她不得不住院治疗。她出院以后发现，公司已单方面解除了与她的合同。

也许中央财经大学保险学院的院长，著名教授郝演苏的一句话，最能概括出当前代理人的真实处境：保险代理人的地位，连农民工都不如！

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