年金市场博弈需要真功夫

回顾我国企业年金市场化运作的发展，并对照市场化之前的发展轨迹，我们有理由告诉世人，企业年金通过市场化运营，当前，可谓成绩斐然。正如人力资源和社会保障部养老保险司副司长唐霁松所言，作为企业职工基本养老保险的有益补充，企业年金被认为是建立我国多层次养老保险制度的重要力量。企业年金制度自2004年市场化运作启动以来，发展迅速，截止2007年底全国已有3万多家企业建立了企业年金，目前缴费职工人数已经超过1000万人。基金总规模已经接近1500亿元，成为了资本市场的一个不可忽视的组成部分。

    尽管如此，面对国内万亿的年金市场空间，这仅仅能算是“万里长征刚刚走出了第一步”。我们也必须理性的看到，当前，企业年金制度的建立在国家宏观层面，政策制度上还存在着诸如“税收优惠”政策等亟待研究解决的困难，政策法规体系很多细节尚需要不断加以完善。    
  再有数据显示，截止2007年底，全国基本养老保险参保人数为20107万人，而同期企业年金缴费职工人数约1000万人左右，占基本养老保险的比例还不到5%。可见目前企业年金的覆盖面还相当的小，距离使其形成普惠性保障制度并成为养老保障体系的一个支柱，还有相当大的差距。因此，无论是政府的相关管理部门还是具有年金管理资质的经营机构，大力推进企业年金快速、健康和谐发展就显得任重而道远。

    再从年金市场的更深层次表现来看，同样能品味出前路漫漫的味道。早在2004年，辽宁在全国率先进行市场化运营试点的第一单诞生之日起，在政府的相关管理部门及管理机构的人士的共同努力下，为了推动和规范企业年金的发展，原劳动和社会保障部会同各相关部门先后两次对企业年金管理机构进行了资质认定；以2007年4月，劳社部发[2007]12号《关于做好原有企业年金移交工作的意见》、9月国资委下发的《关于中央企业实行企业年金制度有关问题的通知》为主导的两文件，极大地促进了中央企业建立年金制度的进度，同时，也极大的调动了各年金管理机构的积极性。由此，也将企业年金的发展推向了新的历史阶段。

    因此，以太平养老保险为代表的企业年金经营管理机构，纷纷以两个文件的下发为契机，在政府相关部门的配合下，轰轰烈烈地开展了一场“圈地运动”，并取得了丰硕成果。业界也把2007年誉为“社保移交年”，同样也把2008年誉为“行业转移年”。有理由相信，2008年也一样会是年金业的丰收年。

    孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

    站在战略的高度，不禁会引起人们更深层次的思考：如果到了2009、2010……年，没有了类似劳社发[2007]12号文和国资委下发的《关于中央企业实行企业年金制度有关问题的通知》的文件为支撑，还会是什么移交年呢？

    从目前各年金管理机构的KPI数据中可以不难看出，在3万多家建立企业年金制度的企业中，涵盖的企业员工仅仅有1000万人，而1500亿的年金缴费中，绝大多数是2004年以前的企业“补充养老”。其中的主流缴费还多数集中在如：电业、石油、电信、金融等大型垄断性的中央企业。3万多家企业中，虽然部分企业为新建年金制度企业，但其规模却在总额中占比很小。 也就是说，目前各年金管理机构的大部分业务来源均属于“政策贴现”性业务。从企业年金管理本质看，只不过是“左兜管理”挪到“右兜管理”罢了。

    笔者认为：在有相关政策的依托下，要比新开发新建企业年金制度的企业容易很多。如果按当前企业年金的政策环境和市场环境进行大胆推演，在今年年底前，有行业存量的企业，都能切实按照国家相关文件要求，将存量年金移交到有年金管理资质的金融机构的话，到明年，年金管理机构间围绕“年金移交”的博弈将再无战事。继而都会转向中小企业新建拓展的年金主战场上来。

    但是，从企业年金市场化运营这几年市场表现来看，国家对企业年金管理的管理政策在企业年金的推动过程中，起到了至关重要的作用。上述的原社保部和国资委的两个关于规范企业年金管理的文件，便是企业年金“移交”型业务真正意义的幕后推手。而“新建”型业务则需要国家的税收优惠政策加以鼓励和引导。从江苏、上海等个别省市提高了企业年金税优比例后的企业年金制度建立的进度和速度来看，就很能说明问题。但是，令人遗憾的是，截止目前还有大部分省、市的税优比例依旧是4%，这样的比例很难被多数企业所接受。由于税优政策的不统一或政策的缺失，导致很多企业对企业年金制度的建立并不感兴趣。在这样的政策环境和市场环境下，各经营机构开展“新建”型业务的难度系数自然可想而知。

    尽管这样，各机构面对万亿的年金市场空间，面对国家建立多层次养老保障体系的宏观政策，都十分清楚，无论怎么说企业年金的发展方向是毋庸置疑的。事实上从另一个角度看，越是市场环境不理想的情况下，越是能够考量年金管理机构的经营能力和管理水平。因此，可以肯定讲，企业年金市场博弈需要真功夫的时代已经来临。

    未来的年金市场结构将以中小企业为主体。在我国，中小企业基本由股份制企业、中外合资企业和民营企业构成。中小企业总数约430万家，吸收了社会近90%的企业就业人口。据不完全统计，其中，有250万家左右的企业符合建立企业年金制度条件。同时，随着新一轮社会基本养老保险的扩面，符合条件的每年当成正增长。在当前的市场经济环境中，由于强资本弱劳工的格局造成劳资关系事实上的不对等，加之4%的税收优惠几乎对这些企业很难产生诱惑力，再加之企业决策者对企业年金的政策和其具有的功能知之甚少，因此，在诸多的中小企业中，大多采取的是回避的态度。那么，如何开发中小企业年金市场就成了所有年金管理机构的重大课题。

    笔者认为：当前的企业年金运营管理体系就恰似一个人在骑单车。骑车的人是国家对企业年金管理的政策，政策力度的大小在很大程度上决定整车前进的速度；前进的方向、目的地和前轮共同构成市场“空间”，他代表着国人应对老龄社会的养老保障需求，代表着建立多层次养老保障体系的紧迫感和使命感等等；后轮是企业年金管理机构。综上，在国家的宏观政策的指导下，通过脚踏板传动链条向年金管理机构发出前进指令，共同驱动前轮前进。

    有个重要构件——链条，在这里起着至关重要的作用。每一节都在其中发挥着特有的效用，如监管、IT、营销、运营、投资系统等等。这些系统是否完善以及与其他环节结合的是否默契，决定着整个企业年金运营体系的效率。同时，也是企业考量管理机构是否拥有“真功夫”的标尺。

    从中小企业企业年金市场的拓展实践来看，很多中小企业共同特点是：首先我国企业年金尚处于起步阶段，宣传力度明显不足，不论是政策，还是业务知识没有达到普及的状态，部分企业老板和员工甚至是企业人力资源部门负责人都不知道企业年金到底为何物；其次是大部分地区4%的税优政策对部分企业及职工诱惑力明显不足；更重要的是部分中小企业缺乏对于科学的人力资源管理制度的足够认识，缺乏系统完整的人力资源发展规划。那么，引导企业建立企业年金制度，有利于企业进一步优化人力资源管理体系，有助于企业吸引人才，稳定人才。在充分利用当前的税优等政策的前提下，通过企业年金“功能贴现”的效力，实现企业人力资源管理的进一步优化，才是中小企业年金市场的正确引导方向。但是，如何能使更多的中小企业主及其职工尽快地充分认识到建立企业年金制度的重大意义，以当前市场环境看，的确需要年金管理机构下一番“真功夫”。

    笔者认为：企业年金的市场博弈，经营机构不但要有新客户拓展的过硬“真功夫”，还应有既有客户维护的“真功夫”。至企业年金市场化运营以来，各机构纷纷进行“跑马圈地”，利用如“关系营销、品牌营销、专业营销”等营销手段，参与市场博弈。有的甚至为了抢占更多份额，不惜动用“杀价钱”的不正当竞争手段来招揽生意， 却往往忽视了后续服务工作。实践工作证明，各机构间均有不同程度的问题逐渐暴露出来，当引起高度重视。 因此，各机构当及时摒弃“只要有客户签约就万事大吉”的错误观念。

    我们谁都无法忽视企业年金不同于其他金融业务的客观事实，其中有一个重要程序就是年金方案要通过企业员工代表大会表决。如果经营机构没有一套售前、售后服务以及投资能力的“真功夫”，当面对多家竞争时，即使你的“关系营销”搞得再好，员工也未必会“为你举手”。同时，“关系人”也会很“烤脸”。就以2007年上半年企业年金市场投资收益情况为例：原劳动和社会保障部基金监督司司长陈良曾向媒体披露，去年全国上半年企业年金平均汇总投资回报为24.8%，而历史同期，太平养老保险(截止2007年7月25日)的未年化企业年金汇总收益率为52.28%,当时在5家法人受托机构中便已独占熬头。这样的收益对比又有哪个企业领导和员工会漠视？那么，如果年金管理机构没有一身适应市场过硬的“真功夫”，未来很有可能即使是“到手的鸭子，也会飞到其他餐桌，成为别人的美食”。

    如果说一定要把未来企业年金的市场形态取个“××移交年”的话，那就是：管理机构将经营能力移向中小企业年金市场，来换取更高的经营业绩，简称：“能力移交年”。因此，年金经营管理机构只有尽早不断完善自身建设，练就一身真功夫，才能在市场上拥有更多的“话语权”。只有共同努力营造好、维护好、经营好企业年金市场，企业年金才能得到更好更快发展，才能在社会上发挥其“价值贴现”的功效。

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