银行卖保险专攻中老年人 当心存单变保单

交战双方——甲方：某银行、某保险公司、来路不明雇用人三方联军；乙方：储户阿P(一古稀老人)

时间：法制日益健全之新世纪初

地点：某银行、某保险公司及两处之间开阔地

战事结果：甲方完胜，乙方不战而降

这是日前一位年近七旬的读者写给快理财的一封信的开头，在这封题为《战地纪实》的2000字长信中，作者用风趣幽默的笔调，详细介绍了他在某银行办理存款时，被银行工作人员和保险公司销售人员联手“忽悠”，莫名其妙就买了保险产品的经过。他将自己比作“战败者”，借调侃自己，提醒其他老年人。

记者去年3月2日曾以《存款变保险到底谁之过》为题，对银行代销保险过程中屡见不鲜、屡禁不止的销售误导行为进行了详细报道。一年过去，情况似乎并没有好转：据中国保监会最新通报的2013年保险消费者投诉情况，销售误导仍然是人身险消费投诉焦点。

今年4月1日应该是一个值得期待的日子，从这一天起，由中国保监会与中国银监会联合发布的《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》(下称《通知》)将正式施行，《通知》从加强对低收入者和老年人等特定人群的保护、延长犹豫期等方面对商业银行代理保险业务进行了规范。

投保人存在以下情况的，向其销售的保险产品原则上应为保单利益确定的保险产品，且保险合同不得通过系统自动核保现场出单，应将保单材料转至保险公司，经核保人员核保后，由保险公司出单：

1.投保人填写的年收入低于当地省级统计部门公布的最近一年度城镇居民人均可支配收入或农村居民人均纯收入；

2.投保人年龄超过65周岁或期交产品投保人年龄超过60周岁。

销售保单利益不确定的保险产品，包括分红型、万能型、投资连结型、变额型等人身保险产品和财产保险公司非预定收益型投资保险产品等，存在以下情况的，应在取得投保人签名确认的投保声明后方可承保：

1.趸交保费超过投保人家庭年收入的4倍；

2.年期交保费超过投保人家庭年收入的20%，或月期交保费超过投保人家庭月收入的20%；

3.保费交费年限与投保人年龄数字之和达到或超过60；

4.保费额度大于或等于投保人保费预算的150%。

商业银行代理销售的保险产品保险期间超过一年的，应在合同中约定15个自然日的犹豫期，并在合同中载明投保人在犹豫期内的权利。犹豫期自投保人收到保险单并书面签收之日起计算。

犹豫期提示语：“您在收到保险合同后15个自然日内有全额退保(扣除不超过10元的工本费)的权利。超过15个自然日退保有损失。”

定期存单变成了分红险保单

写信者彭大伯今年68岁，来自湖南，在余杭一家工厂做门卫，老伴靠帮人织毛衣挣点工钱。两人把钱都存了银行定期，一年一存，慢慢攒到了4万多。

2012年3月初，彭大伯又到某国有银行去转存定期，他要把这4万多块钱存五年定期。银行工作人员相当麻利地给办了，不过彭大伯签字的时候发现是一张“保险单”，就提出了疑问，工作人员答复五年存单就是这样，而且利息之外还有“分红”，“分红”不就是“碗”里有，“锅”里还有吗？彭大伯不再犹豫，迅速签单完毕，又按指引来到马路对面的保险公司营业厅，再次签字画押。在此过程中，彭大伯生怕自己的任何犹豫都会令对方将他拒之门外，也不敢多问。

彭大伯真正意识到自己上当是在一年之后，去年3月，彭大伯想起这笔“存款”该有利息和分红了，就去银行问，银行让他找保险公司营业厅，营业厅叫他打电话问总部，推来推去，总之是没问到结果，说好的利息和分红也没查到。彭大伯回家翻出“存单”仔细一看，这才发现原来是一张趸交型分红险保单，保证利率只有2.5%，分红也不确定。他想退保，保险公司答复说只能拿回很少一部分本金，他和老伴又舍不得。

为这事，老伴一直埋怨，彭大伯自己也很懊恼，但字是自己签的，也只有忍了。在写给快理财的信的末尾，他有这样一段“战事分析”：

甲方：避强就弱(专攻中老年人)；投诱饵，布陷阱，设计巧妙，配合默契，环环相扣，步步为营；

乙方：自投罗网，异想天开，防务空虚，执迷不悟(陷泥潭而不自知)。

加强对低收入人群和老年人的保护

如果时间延后两年，彭大伯或许就不会有如此闹心的遭遇。

中国保监会与中国银监会联合发布、将于今年4月1日起施行的《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》中明确规定，对城乡低收入居民、投保人年龄超过65周岁或期交产品投保人年龄超过60周岁的，向其销售的产品原则上以保单利益确定的普通型产品为主，不得通过系统自动核保现场出单，应由保险公司人工核保，核保中保险公司应对投保产品的适合性、投保信息、签名等情况进行复核。

保单利益确定的普通型产品，是指意外险、医疗险、健康险、定期寿险、终身寿险等产品，目前在银行渠道大行其道的分红险、万能险、投连险，都属于保单利益不确定的新型保险。彭大伯“被投保”时已经66周岁，投保的产品是趸交型分红险，在新规定中，银行和保险公司不得向彭大伯销售此类产品。

某大型保险公司负责人向快理财记者表示，《通知》显示出管理层保护投保人和被保险人利益的决心。

除了上述规定，《通知》还将《保险法》中规定的10天投保犹豫期，单独在银保渠道延长至15天；要求商业银行在投保人签字确认的材料中明确各项风险提示，确保投保过程反映消费者的真实意思，包括由投保人本人填写投保单、不得篡改客户信息；要求保险公司对销售情况进行监测，包括核对投保信息、建立健全客户回访、做好扣款短信提醒服务等。

对于保单利益不确定的新型保险产品销售对象，《通知》也提出具体的限制指标，如趸交保费超过投保人家庭年收入的4倍、保费交费年限与投保人年龄数字之和达到或超过60的，销售机构必须取得投保人签名确认的投保声明后方可承保。

让保险回归保障功能

某保险公司银保渠道负责人承认，《通知》的这些规定“非常严苛”，目前银保渠道的主要销售对象正是中老年人，他们对于保险产品的认知度非常低，银行销售人员为了完成销售任务，不惜进行销售误导，同样为了完成任务的保险公司对此则睁一只眼闭一只眼，大家心照不宣，苦的是消费者。

快理财记者调查发现，除了将保险产品包装成定期存款或理财产品，常见的销售误导还有隐瞒犹豫期和诱导应付电话回访。事实上，如果投保人在犹豫期内接到保险公司回访电话，基本上能发现问题所在，此时退保，最多只需付10元工本费。但销售人员常常以高息或分红为诱饵，让投保人在电话回访时只回答“是”或“确定”，从而令消费者错失自我纠错的机会。

太平洋人寿保险浙江分公司的一位负责人表示，《通知》的目的，是在加强对低收入人群和老年人保护的同时，通过加大力度发展风险保障型和长期储蓄型保险产品，使保险回归到保障这一基本功能上来。

其中值得关注的一项规定是，明确要求各商业银行代理销售意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期间不短于10年的年金保险、保险期间不短于10年的两全保险、财产保险、保证保险、信用保险的保费收入之和不得低于代理保险业务总保费收入的20%，这些保险均属于保单利益确定的普通型产品，其基本功能就是保障。

快理财记者在杭州朝晖路、建国北路、中山北路、体育场路等几条道路上的银行网点调查发现，所有网点都只销售分红险、万能险和投连险等新型理财保险，广告单页上着重介绍这些产品的投资理财功能，基本保障方面则着墨甚少。

据保监会人身险监管部副主任袁序成介绍，银保渠道销售的保障型产品的比例不到10%。

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