中资团险发展优势明显

今年1至4月，沪上团险保费收入36.4亿元，同比增长19％。虽然整体业务量无法撼动中资公司，但外资团险经过几年的积累开拓，逐渐显示出对团险市场的适应性。2006年同期，外资团险市场份额仅为5.3％，去年同期增至7％，今年则跃升到15％。

外资团险定位清晰，目标客户直指中小企业，不少还通过股东优势直接拉动业务，显示出不小的后劲。而中资公司则绕道年金市场：国寿上海设立年金中心，泰康养老上海分公司即将成立，新华人寿上海分公司推出涵盖集合企业年金的“中小企业成长关爱系列计划”……中资公司倾向将年金和普通团险进行组合，而这一点无疑是中资团险发展的绝对优势。

年金配套团险

按照有关政策，外资公司不能经营企业年金业务；而这一块恰被中资公司有效利用，成为促进团险销售的基石。2006年底，平安人寿将其下属的团险队伍和销售网络一次性整体剥离至养老险公司，今年前4月，平安人寿上海分公司通过代理人“个做”的团险保费2.9亿元，平安养老上海分公司团险保费4.9亿元，增长明显。

泰康人寿上海分公司员福销售部经理袁春晓表示，目前大多数的企业团险业务包括员工福利计划（意外综合保障、补充医疗计划等）、资金型业务（投资、小额借贷等），而法人客户更为看重员工福利计划的设计，如果辅以年金计划，将增强整个团险套餐的吸引力。

事实上，企业年金作为国际上大多数国家通行的员工福利安排，已经和企业的经营战略、人力资源发展战略以及员工个人的职业生涯设计结合起来，成为企业吸引员工、提高竞争力的重要手段。有关调查显示，有80％以上的三资企业希望能在团险的员工福利计划中涉及到年金，以作为一种企业留人的手段。

中资公司显然发现了这“突破点”。已经获得多种年金管理资格的保险公司，正在利用原有的团险分支机构渠道和资源迅速扩充企业年金客户和市场份额。新华人寿并没有获取年金管理资格，但在其新近推出的“中小企业成长关爱系列计划”中，也通过“集合企业年金”的形式迎合客户的需求。

专家指出，年金业务报备次数多，周期长，涉及多项资格人的参与，需要多方协调，资金到位时间一般也要半年到一年，整个业务做下来就比较稳定。而鉴于企业客户的投保心理以及对一揽子保障要求的便利性，年金业务和常规团险业务都会选择同一保险公司。

网点优势明显

相比银保业务，团险业务客户积累过程较长，也比较讲究人脉以及服务网点的覆盖面等，虽然外资团险已经开始发力，但始终难以达到如银保般的迅速上位。

中资团险业务经过几年的发展沉淀，逐步从“关系营销”向“服务营销”过渡，那些网点多、服务好的中资公司比较容易接到央企、国企的大单。

今年1至4月，以国家电网为大股东的英大泰和人寿在沪上实现团险保费2.8亿元，位列外资团险首位。在不少业内人士看来，将国家电网的团险业务收入囊中几乎是板上钉钉的事。但记者从国寿上海分公司了解到，包括烟草集团、国家电网在内的不少大单仍承保在国寿。

国寿上海分公司有关人士表示，团险领域转入股东业务已经是很平常的事情，但承接的公司必须要有足够的网点以保证服务，即使英大泰和接手，也只可能是在其有限的分支机构内。国寿针对团险业务专门开发了“客户查询系统”，使团险客户能及时查询自己的医疗险帐户情况，并在线提供索赔指导，这类服务系统在行业内并不多见。

中资公司的团险销售人员同样使外资团险难以比拟。国寿上海团险业务人员近170人，人均产能700万元；泰康上海团险业务人员已增至70人左右，直接带动其团险业务今年前4月同比增长41％。袁春晓表示，泰康的团险客户群主要为三资企业等，这些企业比较注重网点和服务，预计泰康养老落户上海后会更加促进泰康上海团险的发展。

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